インサイドセールスとは？基礎知識やメリットを解説

見込み客に対して、メールや電話、Web会議など、非対面で営業活動を行うことをインサイドセールスと言います。新型コロナウイルスの影響もあり、ここ数年で一気に導入する企業が増えてきていす。

インサイドセールスを自社でも導入したいと考えている方も多いのではないでしょうか。この記事ではインサイドセールスのメリットやポイントを解説します。

インサイドセールスとは？

まずは、インサイドセールスとはどういった営業手法なのかについて、詳しく見ていきましょう。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスとは、見込み客に対して、電話やメール、Web会議ツールなどを活用して、非対面で行う営業活動全般のことを指します。見込み客に対して、素早く効率的に関係を構築できるため、商談に発展する前のリードナーチャリング（見込み顧客の育成）に最適です。一方で、1対1で行う商談には向いてないため、見込み客が商談化する場合には、その後は商談を対応するフィールドセールスに引き継ぐことが一般的です。

フィールドセールスとの違い

従来の営業手法では、一人の担当者が見込み客リストの作成からアポイントの獲得、商談まですべての工程を担当していました。インサイドセールスとは、見込み客リストの作成からアポイントの獲得といった商談までの過程のことです。その後の訪問から商談に至るまでの過程がフィールドセールスです。営業活動を分割することで各業務の進行がスムーズになり、一つの案件に費やせる時間が増えます。結果的に、成約率の向上も期待できます。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスと一口で言っても、種類は一つではありません。ここでは、インサイドセールスの種類をお伝えします。

SDR

SDRは、「sales development representative」の略語で、日本語では反響型などと言われています。見込み客からの問い合わせや資料請求を案件化するのがその役割です。また、ブログやSNSなどの自社コンテンツを使って問い合わせを集め、フィールドセールスに引き継ぐこともSDRの仕事の一つです。見込み客自らが問い合わせている状態のため、購買意欲が高い見込み客に対してダイレクトに訴求できます。

BDR

BDRとは、「business development representative」のイニシャルを取った略語で、新規開拓型と言われる手法です。SDRが受け身の営業なのに対して、BDRは自社が設定したターゲットに能動的にアプローチしていきます。担当者がターゲットに電話を掛けたりメールを送ったりし、新たな顧客を獲得していきます。自社が取引したい企業に直接アプローチできるため、成功すれば大きな効果が得られやすいという点がメリットです。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスを導入することにはさまざまなメリットがあります。インサイドセールスのメリットを具体的に見ていきましょう。

1日あたりのリード数を増やせる

1日あたりのリード数を増やせるという点は、インサイドセールスの最大のメリットと言っても良いでしょう。通常の営業活動の場合、訪問先と訪問先の間に移動時間が必要なため、1日あたりに回れる件数は多くても3～4件でしょう。一方、インサイドセールスの場合は社内から電話やメールで営業活動を行うため、移動の必要はありません。1つの案件に対して必要な時間が1時間と仮定しても、8時間の勤務時間中、8件はアプローチできるわけです。

営業活動の属人化を防止できる

営業活動の属人化を防止できる点にもインサイドセールスのメリットがあります。飛び込み営業に代表されるような営業手法は、結果が担当者のスキルや勘に左右されることが少なくありません。いわゆる営業活動の属人化です。
営業活動の属人化には、業務が滞りやすい、担当者の負担が大きい、ミスに気付きにくいなどのデメリットがあります。インサイドセールスは、アポイントの獲得からリードナーチャリング（見込み顧客の育成）までを標準化できるため、属人化を防止できます。

営業活動の管理がしやすくなる

インサイドセールスは、それ単体で営業活動が完了するわけではありません。どのようなターゲットにアプローチするのかといったマーケティング部門と実際に商談を行うフィールドセールス部門を橋渡しするのが、インサイドセールスの役割です。そのため、必ずどのような営業活動を行ったのかのログが残ります。顧客との過去のやり取りやどのターゲットにどのようにアプローチしたのかなど、営業活動の管理がしやすくなります。

売上予測を立てやすくなる

インサイドセールスはマーケティングオートメーション（MA）、フィールドセールスは営業支援ツール（SFA）を活用することが一般的です。MAはマーケティング活動を自動化し、効率的な営業活動を支援することを目的としたものです。SFAは、営業活動の情報や業務プロセスを自動化するものです。いずれも、連携することが可能で、連携することにより、自社の営業状態をデータで客観的に把握できます。そのため、将来的な売り上げ予測をより正確に立てることが可能になります。

営業活動を効率化できる

営業活動を、より効率化できる点にもインサイドセールスの導入メリットはあります。従来の訪問中心の営業活動の場合、多くの顧客にアプローチするためには、数多くの人員が必要でした。人員不足がそのまま営業成果に悪影響を及ぼすケースも少なくありませんでした。しかし、インサイドセールスを導入することで、確度の高い顧客だけに絞って営業活動をすることが可能になります。そのため、営業の人員が不足している組織でも、営業活動を効率化できます。

まとめ

インサイドセールスには、「1日あたりのリード数を増やせる」「営業活動の属人化を防止できる」「営業活動の管理がしやすくなる」「営業活動を効率化できる」などのメリットがあります。 ただ、インサイドセールスを導入したにもかかわらず、商談数が不足しているという方もいるでしょう。そういった方には、「アイミツCLOUD」をおすすめします。「アイミツCLOUD」を活用すれば、効率的に新規顧客の開拓が行えます。興味があるという方はお気軽にご相談ください。