インサイドセールス用語集！利用シーン別に分かりやすく解説

インサイドセールスの領域に踏み込むと、聞きなれないさまざまな専門用語と遭遇します。用語の意味が分からない状態では、やはり効果的にインサイトセールスを進めることは難しくなってしまいます。そこで今回は、インサイドセールス関連の用語を一挙に分かりやすく解説しますので、基礎を押さえるためにひととおりチェックしてみてください。

インサイドセールスとは？ 

まずは、インサイドセールスとはどういった営業手法なのかについて、詳しく見ていきましょう。

インサイドセールスの定義と役割

インサイドセールスとは、見込み客に対して、電話やメール、Web会議ツールなどを活用して、非対面で行う営業活動全般のことを指します。見込み客に対して、素早く効率的に関係を構築できるため、商談に発展する前のリードナーチャリング（見込み顧客の育成）に最適です。一方で、1対1で行う商談には向いてないため、見込み客が商談化する場合には、その後は商談を対応するフィールドセールスに引き継ぐことが一般的です。

フィールドセールスとの違い

従来の営業手法では、一人の担当者が見込み客リストの作成からアポイントの獲得、商談まですべての工程を担当していました。インサイドセールスとは、見込み客リストの作成からアポイントの獲得といった商談までの過程のことです。その後の訪問から商談に至るまでの過程がフィールドセールスです。営業活動を分割することで各業務の進行がスムーズになり、一つの案件に費やせる時間が増えます。結果的に、成約率の向上も期待できます。

インサイドセールスに関する施策関連の用語集

ここでは、インサイドセールス関連のマーケティング手法や施策、役割などに関する用語を解説します。

BDR

BDRはインサイドセールスにおける役割のひとつです。顧客へ自らアプローチすることで商談機会の獲得、潜在ニーズの掘り起こしなどを狙う手法となっており、「新規開拓型の営業」に分類されます。

SDR

SDRはBDRと同じくインサイドセールスにおける役割のひとつですが、顧客からの問い合わせなどに対応する「反響型の営業」を指します。すでに興味付け自体は完了しているため商談機会へつなげるのが主な役割となります。

ABM 

主にBtoBで用いられるマーケティング手法の一種で、優良な顧客をターゲットとして絞り込み集中的な営業活動を行うのが特徴です。ターゲットが特定されるため、より精度の高いアプローチを行えるメリットがあります。

リードナーチャリング

定期的なコンテンツ配信やコミュニケーション、情報発信などを通してリードを育成する行為を指します。

リードジェネレーション

リード獲得のこと。マーケティングチームがリードを獲得し、インサイドセールスチームがアプローチする流れが一般的です。

インサイドセールスに関する顧客管理関連の用語

ここでは、顧客やリードに関連したインサイドセールスの用語を解説します。

リード

見込み顧客を意味します。インサイドセールスではリードをターゲットに営業活動を実施し、商談の獲得につなげます。

リードスコアリング

リードのアクションに点数を付ける行為を指します。スコアに応じてアプローチ方法や頻度を調整します。

MAL

「Marketing Accepted Lead」の略。グループ企業、企業他社、ノンターゲット企業などを省いたリードを指します。

MQL

「Marketing Qualified Lead」の略。MALの中で、受注確度が高いリードを指します。

SAL

「Sales Accepted Lead」の略。MALの中で営業担当に引き渡すことを判断したリードを指します。

SQL

「Sales Qualified Lead」の略。SALの中からさらに、営業担当がアプローチ対象と判断したリードを指します。

休眠顧客

自社サービスを過去に利用、もしくは検討していたが、一定期間何らかのアクションを起こしていないリードを指します。

BANT情報

Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）の4つの頭文字を略した用語です。4つの項目はインサイドセールス実施時の受注確度見極めに欠かせないヒアリング項目とされており、「顧客の見込みがどの程度あるか」を判断するための条件となります。

インサイドセールスで使用するシステム関連の用語

ここでは、インサイドセールスの分野で用いられることの多い4つのシステムの概要を解説します。

CTI

PCと電話を連携させるシステム。着信があった際の電話番号や顧客情報の自動表示、履歴確認機能、通話録音機能などが搭載されており、インサイドセールスを効率的に進められるメリットがあります。

MA

「Marketing Automation」の略で、マーケティング関連の業務を自動化できるシステムを指します。属人的な作業の自動化に加え、ユーザーごとのコンテンツ最適化も可能なことからメルマガなどでよく用いられます。

CRM

顧客管理システムとも呼ばれ、顧客情報の蓄積から管理・活用までを効率的に進められるようサポートしてくれるシステムです。顧客情報を一元管理できるとともにさまざまな分析も可能な点が特徴です。

SFA

営業活動を効率よく、なおかつ効果的に進められる機能が充実した営業支援システムです。リードの取得経路、商談化した案件の過程などを一元管理できるだけでなく、施策や営業活動の分析も可能です。

まとめ

今回ご紹介したとおり、インサイドセールスにはさまざまな用語が存在します。もちろんそれらの用語を理解することは大切ですが、理解したからといって適切に運用できるとは限りません。運用時には専門的なノウハウが求められますし、ある程度のコストやリソースも必要です。

したがって、自社でインサイドセールスによるリード獲得や案件の受注が難しいと感じた場合は他の施策を検討してみましょう。

「アイミツCLOUD」なら、自社や商材に関する情報をプラットフォームに掲載するだけで、見積もりやマッチングに繋げられます。専門的なノウハウがなくても、少ないコスト・リソースでリード獲得が狙えますので、興味がありましたらお気軽にお問い合わせください。