リード獲得とは？代表的な施策やポイントを解説！おすすめの施策も紹介【2023年最新版】

リード獲得はBtoBの新規顧客開拓において重要な課題の1つであり、「工数を抑えながらも効率的にリードを獲得できないだろうか？」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。 そこで本記事では代表的な施策とポイントを解説し、おすすめの施策をご紹介してしていきます。

リード獲得とは？

そもそもリードとは、企業の製品やサービス、事業への興味関心を持ち、将来的に顧客化する可能性がある「見込み客」のことです。ホームページやメールでの問い合わせ、資料請求、メルマガ登録、セミナーなどを通して製品に関心があるリード（見込み客）を見つけ、連絡先などのプロフィールを得ることをリード獲得といいます。

リード獲得では、ただプロフィールを集めるのではなく、自社のターゲットと合致するのか、どの程度顧客化する見込みがあるのかを精査も同時に進めることも重要です。

リード獲得の目的

リード獲得の目的は、企業の売上向上のため、見込み顧客を創出し、新規顧客の獲得数を増やすことです。営業部門ではKGI・KPIを達成するために、商談〜契約獲得の議論がされますが、リード獲得ができなければ商談はできず、当然のことながら、新規顧客は増えません。契約率や顧客単価を上げるための施策もありますが、商談数が増えれば契約率や顧客単価を上げなくとも売上は上がります。そのためリード獲得は新規顧客獲得において最も重要と言っても過言ではありません。

これまでマス広告や飛び込み営業などのオフラインマーケティングが主流でしたが、近年ではGoogleやFacebookが提供するサービスを中心にWEB広告やSEO対策等のオンラインマーケティングでのリード獲得が増加しています。そこで、ここからはオンライン・オフラインそれぞれの代表的な施策についてご紹介していきます。

主なリード獲得方法

リード獲得方法は大きく分けて2つあり、オンライン施策とオフライン施策に分けられます。ここではそれぞれの代表的な施策について解説していきます。

オンライン施策

まずはオンラインでの施策について解説していきます。

SEO対策

SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、検索エンジンでより上位に表示させるための対策をSEO対策といいます。SEO対策は費用対効果が高いリード獲得施策で、検索結果が上位に表示されている間は、追加のコストをかけずに集客し続けることが可能です。

多くの人は、商品を購入しようとする前に、インターネットで検索します。そして、検索結果が最上位に表示されたWebサイトを28.5%のユーザーがクリックするというデータもあります。つまり、月間10万回検索されているキーワードで1位に表示されれば、2万8,500ものアクセスを集めることが可能です。検索結果で自社のWebサイトにたどり着いたユーザーは、購買意欲の高い見込み客として期待できます。また検索結果で上位にいる企業は「信頼がおける会社」と認識されやすくなります。

一方、成果を得ることは簡単ではありません。およそ200万のキーワードで、それぞれ検索順位が10位以内に表示されているWebサイトの古さを割り出した研究では、上位10位以内のWebサイトの古さの平均は2年であることが分かりました。つまり、それだけ、上位に表示されるまでには時間がかかるということです。また、Googleのアルゴリズム変動の影響を受ける点も難しいところです。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!といった検索エンジンの検索結果に表示されるWeb広告で、別名「検索連動型広告」「PPC広告」「キーワード広告」などと呼ばれることもあります。広告はユーザーが検索したキーワードと連動しており、対象のキーワードで検索された際に自社の広告が表示される仕組みです。また、リスティング広告は通常の検索結果と並んで表示されるのが特徴的な広告ですが、検索結果の上部に「広告」と表示されているものがリスティング広告となります。

リスティング広告の大きな特徴は「ユーザーの検索キーワードと連動して広告が表示される」点です。例えばエステサロンを営んでいる場合、「エステサロン 東京」「エステサロン 比較」といった形で、自社の商材と親和性の高いキーワードを設定することにより、一定の興味・関心を持つと思われるユーザーにだけ広告を表示させられます。

一方、「選定キーワード」次第で効果が大きく左右されます。また、季節やトレンドの動向による傾向の違い、費用対効果の高いキーワードの絞り込みなど、適切に運用するためには専門的なノウハウが求められる場面が数多く存在しています。もちろんPDCAサイクルを回す際にも専門知識が必要ですので、ノウハウが不足している状態で効果的に運用するのは難易度が高いといえます。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリの広告枠に表示される「画像+テキスト」や「動画+テキスト」の形式の広告で、バナー形式での表示が一般的なため、バナー広告とも呼ばれます。主にGDN(Googleディスプレイネットワーク)とYDN（Yahoo!ディスプレイアドネットワーク）の2種類があり、ユーザーが広告をクリックすると詳細ページへと移り、商品やサービスの詳細情報を提供するしくみです。また、純広告のように掲載枠を買い取るのではなく、予算や掲載先と広告との関連度などに応じて適した広告枠に出稿します。

特徴的なメリットは、リターゲティングができる点です。リターゲティングとは、広告主のWebサイトに訪れたことがあるユーザーに対して再度広告を配信することです。Webサイトに訪れたことのあるユーザーは自社の商品やサービスに興味を持った可能性が高いため、再度アプローチすると成果につながりやすいと言えます。ただ、何度もリターゲティングしすぎると逆効果になる場合もあるため、表示回数を制限することも効果的です。

Facebook広告

Facebookは世界中でユーザーを獲得しているSNSです。アクティブユーザーは月間23億人と言われており、実名登録が必要なことから、ビジネスを目的に利用しているユーザーが多いという特徴があります。そのFacebookの利用者に対して配信される広告がFacebook広告です。また、現在は別のSNSであるInstagramにもFacebook広告を配信できるようになっています。

大きな特徴は、ターゲティング精度が高いことです。ターゲティングとは、ユーザーの情報や特性、興味関心などの条件を絞り込める機能を指します。絞り込むことで、届けたいユーザーに対して直接広告を届けやすいことが特徴です。また、Facebook広告は機械学習を取り入れることで、配信している広告を自動で高いパフォーマンスに最適化してくれるという強みもあります。

一方、配信するすべての広告は配信前に審査があります。この広告審査に通らなかった場合は広告を配信できないため注意が必要です。通常の広告審査では24時間以内に結果が出るとされており、審査が終了するまではFacebook広告のステータス画面が審査中のままとなります。万が一、審査落ちしてしまった場合、再度広告を設定した上で審査を受ける必要があるため、広告運用の知識が少ない初心者には設定が難しい場合もあるため注意が必要です。

Twitter広告

Twitter広告とは、Twitterのタイムライン上や検索結果、トレンドなどに表示される広告のことを指します。2017年時点で月間アクティブユーザー数は4,500万人と発表されており、10〜30代を中心に支持されているSNSの1つです。140文字と短い文章の制限はありますが、その分気軽に投稿でき、リアルタイムで情報やトレンドが拡散、更新されることが大きな特徴です。Twitterの一番の特徴はその拡散力です。ツイートされた広告は以下のような方法で拡散されます。

・リツイート
ユーザーが広告ツイートをそのユーザーのアカウントで改めてツイートすることでタイムラインに新しく広告が表示される

・いいね
ユーザーが広告にいいねをすることで、そのユーザーのフォロワーのタイムラインに優先的に表示される 拡散されたTwitter広告からは広告料がかからないため、一度広く拡散されれば少ない広告費でも、高い広告効果が得られるでしょう。

Twitterでは、WebやSNSで検索されるキーワードやハッシュタグ、膨大な情報よりも、ユーザーの思考や感情、思想に関する簡潔な文章や会話が優位なSNSです。そのため、短い文章の中でも情報に偏らず、感情や考え方、悩みなどに共感できるような広告が好まれます。広告の目的やターゲットに合わせ、普段の検索上位ワードを意識するだけでなく、ターゲットが共感できる広告を作成しましょう。

LINE広告

LINE広告とは、コミュニケーションアプリとして知られる「LINE」に出稿する広告です。LINEといえば日常的な連絡手段として老若男女を問わず幅広いユーザーに利用されていますが、現在ではトーク機能だけでなくニュース、決済機能、マンガ配信など、さまざまなサービスを提供しています。

LINE広告ではこれら各サービスへの配信面を用意するとともに、「クックパッド」「ウェザーニュース」といった外部メディアへの配信も可能となっています。

また、2022年6月末時点の発表によると、LINEの月間アクティブユーザー数は約9,200万人にのぼります。日本の人口が1億2,000万人強であることを考えると、LINEの利用者数がいかに多いかがわかるでしょう。

さらにLINEは日常的な連絡ツールであるためアクティブ率も高い（毎日LINEを使うユーザーの割合は86％）ことから、LINE広告の強みは「より多くのユーザーにリーチしやすい」点であるといえます。

オンライン展示会

オンライン展示会とは、Web上で開催される展示会のことです。Web上で行うため、新型コロナウイルスなどの感染症のリスクを回避しながら展示会を開催できます。動画はもちろん、ARやVRの技術を用いてのオンライン展示会も少なくありません。

オンライン展示会はオフライン展示会より、出展費用を軽減できます。リアルな展示会の場合、最低でも数十万円から50万円ほどの出展費用が必要です。一方、オンライン展示会は、オンライン展示会用のプラットフォームを利用すれば無料で開催できるケースもあります。さらに、場所を問わず参加できるため、日本中、世界中から誘客できる点も大きなメリットです。天候や災害などに集客が左右されない点もオンライン展示会ならではのメリットでしょう。

代表的なデメリットは、参加者に物理的な体験を提供できない点でしょう。オンライン展示会では、実際に商品やサービスを使ってもらい、使い勝手の良さや魅力をアピールすることはできません。また、積極的な営業いわゆる「プッシュ型営業」を行うことも難しいです。

ウェビナー

ウェビナー（オンラインセミナー/WEBセミナー）は、オンラインを活用してリード獲得を目指す方法のひとつです。オンラインを活用するため会場を借りる費用や時間などのコストを抑えて効率的に開催できます。また、対面で話をすることは、信頼関係の構築が重要な事業を行う会社にとっては大きな強みとなるでしょう。オンラインの場合も直接顔を見ながら会話や質疑応答などのコミュニケーションをとることは可能です。

加えて、視聴してくれる方は基本的に自社の商品やサービスに興味や関心があります。そのため、特徴や強みなどのアピールしたい内容を伝えやすいというメリットがあります。商品やサービスに興味のないユーザーを見込み顧客にすることは困難ですが、事前に興味を持った上でセミナーに来場してくれているユーザーが多いため、見込み顧客になるまでのハードルが低いといえるでしょう。

一方で、事前の集客が重要なポイントです。セミナーを開催するためにかかった手間とコストを回収するためには、集客が重要な要素となります。また、同時に人数だけではなく目的とするターゲットを集客することも大切です。リードを獲得するためには、ターゲットとするユーザーが見ている媒体を選んで情報発信や広告運用を進めることで集客効果を高められるでしょう。

ホワイトペーパー作成

コンテンツマーケティングで想起されるコンテンツの1つのホワイトペーパーは、コンテンツを提供する企業が、あるテーマについて課題と要因を分析し、その課題を解消する手段の紹介をまとめた資料のことです。有益な情報を提供することでリードを獲得する手法です。

ホワイトペーパーとよく似たものに、営業資料やサービス資料があります。営業資料やサービス資料は、どういったサービスなのかといったサービスの概要や特徴、搭載している機能、料金などです。一方、ホワイトペーパーに記載されているのは、より顧客目線に立った情報です。ホワイトペーパーにはユーザーの興味や関心、課題がまとめられており、それぞれに適した自社ソリューションの紹介などの情報が記載されています。

ホワイトペーパーと一口に言っても、特定のテーマに興味関心があるユーザーのためのホワイトペーパーや潜在顧客を掘り起こすためのもの、商品やサービスを比較検討するためのものまで数多くの種類があります。たとえば、特定のテーマに興味関心があるユーザーのためのホワイトペーパーは、入門ガイドや用語集などです。潜在顧客を掘り起こすために、アンケートや独自調査の結果を基にしたホワイトペーパーもあります。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、読者の疑問や悩みを解決するためのメディアを運用するマーケティング施策を指します。運用によって、サイトに訪れたユーザーが企業の提供する商品・サービスに興味を持ってもらうことや、リード獲得につなげることが目的です。そのため、オウンドメディアから直接購買行動へと進めるのではなく、あくまで自社商品・サービスとユーザーの架け橋として運用するメディアだと言えます。

オウンドメディアと企業ホームページは、提供するコンテンツとターゲット（ユーザー層）に大きな違いがあります。インターネット検索やSNSからサイトを閲覧するユーザーが知りたい情報や役立つ情報を届けるメディアがオウンドメディアであるのに対して、顧客や取引先、従業員や投資家など、企業と関わりのあるユーザーにとって必要な情報をまとめるメディアが企業ホームページです。それぞれ目的が異なるため、多くの場合は別々のメディアとして運用されます。

オウンドメディアを運用することで、企業が提供する商品やサービスのブランディングに活用できることがメリットです。これまでブランディングというと。広告運用や企業ホームページの運用によって行われてきましたが、あくまで広告としてしかユーザーに届けられないことが課題でした。一方、オウンドメディアによるブランディングはユーザーの興味のある情報を提供しているため、能動的にメディアを見てもらいやすいというメリットがあります。
またオウンドメディアを閲覧してくれたユーザーに会員登録やメルマガ登録を促すことで、名前や住所など顧客情報の獲得が可能です。獲得したリードに対して販促やキャンペーンなどの施策を行うことで売り上げ向上や集客につなげられるでしょう。

ビジネスマッチング

ビジネスマッチングサービスとは、企業と企業を結び付ける場を提供するサービスのことです。企業が売上を確保して成長するためには、取引先や顧客といった第三者の存在が欠かせませんが、ビジネスマッチングは「仕事、取引先、顧客などを探している企業同士を結び付ける」仕組みだと考えれば分かりやすいかもしれません。何らかの目的を持った企業が特定の場所やWebサイトなどに集い、気になる企業が見つかった場合に交渉していくのがスタンダードな流れです。

企業がリードを獲得する際は、テレアポや対面でのアプローチなど、地道な営業活動により「接点」を生み出そうとするスタイルが長らく用いられてきました。もちろんこうした営業活動も未だ有効ではありますが、十分なリードを獲得するまでには相当な手間やコストがかかるのも事実です。一方、ビジネスマッチングサービスなら、手あたり次第に自社で営業活動をかけるような手間や時間、コストがかからないため、効率的なリード獲得に期待できます。

通常のビジネスでは、一定の成果をあげるまでにある程度の時間がかかりますが、これはビジネスマッチングサービスでも同じです。顧客やビジネスパートナーが見つかっても、成果が出るまでには商談や細かい要件整理等で様々な工数がかかりますので、利用開始後すぐに大きな成果が出るわけではありません。一定のコツ・ノウハウが必要なことをあらかじめ留意しておきましょう。

オフライン施策

次にオフラインでの施策について解説していきます。

オフライン展示会

オフライン展示会とは、会場に多くの人を集める一般的な展示会のことです。このところ流行している、オンライン展示会と区別する意味でオフライン展示会と呼ばれています。オンライン展示会との最大の違いは、顧客と対面できることにあります。

オフライン展示会の最大のメリットは、展示会の参加者と直接やり取りができることにあります。テーマに関心のある見込み客に直接自社商品を売り込むことが可能です。また、自社ブースで立ち止まっている参加者に対して、積極的に呼びかけることが可能な点もオフライン展示会ならではのメリットです。さらに、商品を使ってみての感想など、来場者のリアルな反応を確かめやすい点もオフライン展示会のメリットとして挙げられます。

一方、費用がかかる点がオフライン展示会開催の大きなデメリットです。出展スペースによって費用は変わりますが、数十万円から数百万円ほどの費用がかかります。さらに、天候が悪い場合や災害が起きてしまった場合など、入場者が激減する可能性がある点もデメリットです。

オフラインセミナー

オフラインセミナーとは、セミナー会場やイベント会場で開催するリード獲得方法のひとつです。来場してくれる人はすでに会社や商品、サービスに関心のある人たちが多いため、自然な流れでリードを獲得できます。また、セミナーの内容と同時に商品、サービスの紹介や知識提供を行うことで、その他のリード獲得方法よりも信頼関係を築きやすいことが強みです。直接コミュニケーションを取りながらリードを獲得したいという方に向いています。

オフラインセミナーはオンラインセミナーと違い、直接の会話や名刺交換、アンケート回答ができます。

DM発送

DMはDirect Mail（ダイレクトメール）の略で個人宛に商品/サービスやキャンペーンを宣伝する目的で送る電子メールやチラシ等の印刷物のこと指します。オンライン施策が流行る中、「DMを送ってもユーザーに読んでもらえないのでは？」と懸念する方もいるのではないでしょうか。しかし、DMは開封率が非常に高いことで知られています。日本ダイレクトメール協会の「DMメディア実態調査2021」によると、世帯で受け取ったDMのうち、自分宛、家族宛を含めた開封率は67.6%。自分宛に限定すれば79.5%の人がDMを開封しています。また、宛名なしでも37.3%が開封されています。

開封率だけでなく、開封した後の行動喚起率も高いのがDMの特徴です。前出の「DMメディア実態調査2021」によると、DMを開封した人のうち、何らかの行動を起こした人の割合は、21.0%に上ります。内訳は、ネットで調べた（8.0%）、家族・友人との話題にした（2.9%）、店に出かけた（1.8%）購入・利用した（3.4%）資料請求した（2.8%）などでした。さらに、20代から30代の男女は他の年齢層と比べても、行動した人が多かったのも特徴的です。

当たり前のことですが、顧客リストの住所が間違っていては、DMはターゲットに届きません。そのため、顧客リストの住所データは常に最新に保つ必要があります。定期的に社内で住所が最新かどうかをチェックする体制を構築しなければなりません。また、データをチェックする人員も必要ですし、チェックをする手間と時間もかかります。さらに、顧客リストに記載されている情報は個人情報です。取り扱いに十分注意しなければならなく、管理面での負担も少なくありません。近しい手段ではFAXを使ったDMも未だ有効です。DM配信を検討する際は合わせて検討しましょう。

アウトバウンド（テレアポ）

アウトバウンドとは「電話を発信する業務」の総称で、その代表格がテレアポです。テレアポでは、個人や法人に電話をかけて商品・サービスの案内をはじめとした営業活動を行うのが一般的ですが、電話を受ける業務を指す「インバウンド」とは真逆で、自発的に顧客へアプローチするのがアウトバウンドの大きな特徴で、大きく分けてBDRとSDRの二種類あります。

BDR（business development representative）は、新規開拓型に分類される手法で、これまで自社を利用したことのないユーザーにアプローチし、新規顧客獲得を目指すのが大きな特徴です。自社がターゲットにする企業や個人を自由に選定してアプローチできるため、計画的に販路を拡大したい場合や特定の条件にマッチするターゲットとの取引を獲得したい場合などにおすすめです。

SDR（sales development representative）は、反響型に分類される手法で、あらかじめ展示会や広告宣伝などの仕掛けを行った後に電話やメールでアプローチを実施します。接点のない顧客へいきなりアプローチするBDRと異なり、SDRは事前に仕掛けを行った上で、興味を持った「見込み顧客」に更なるアプローチを行うため、複数のマーケティングを組み合わせて実施している企業などにおすすめです。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、お互いの取引のない企業に直接訪問して営業する手法です。多くの場合、初対面の相手に対して信頼してもらう必要があるため、難易度の高い営業手法だと言えます。

一方で、相手の顔や反応を確認しながら営業でき、ヒアリングした内容から課題を見つけられることもメリットです。短い時間で自社の商品やサービスの特徴や魅力を伝える必要があるため、営業担当者の技術や話法に依存しやすいと言えます。電話やインターネットを活用した営業手法が一般的になる以前までは一般的な手法でしたが、近年は飛び込み営業をメインの手法として利用する企業は少なくなっています。

マス広告

マス広告とは、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌の4大マスメディアに掲載される、大多数の群衆・大衆に向けて発信される広告のことです。多数のユーザーに広告をリーチでき、他の広告媒体よりも視聴時間が長く視聴者数も非常に多いため、多数のユーザーに広告をリーチでき、知名度向上・認知拡大には最適です。また、マス広告は広く一般に認知されており信頼性が高いことや、映像・音声でユーザーの印象に残るプロモーションを行えることがメリットです。 シニア層はインターネット利用率が低く、Web広告では効果が期待できない場合があります。従来から活用され続けてきたマス広告であれば、シニア層にも効果的にリーチできます。

一方でマス広告への広告掲載を行うには、基本的に莫大な費用が必要となります。潤沢な予算を用意できる企業しか利用できない点がデメリットとなります。また、情報の流れが一方的であるため、ユーザーにどの程度リーチできてどの程度反響を得たのかという計測が困難です。不特定多数に幅広くリーチできる反面、ニッチ商材や高額商品等のターゲットの幅が狭い商材には適しません。

リード獲得のポイント

これまで解説してきたように、オンライン・オフライン、それぞれで様々なリード獲得方法があります。ここからはリード獲得に取り組む上での各施策で共通する注意すべきポイントを解説します。

ターゲットの整理/リスト作成

リード獲得施策に着手する前に、まずやるべきことはターゲットを整理し、ターゲットリストを作成することです。先で解説した通り、リード獲得の目的は新規顧客の獲得です。自社製品/自社サービスを使用できることは大前提で、どのようなターゲットが自社製品/自社サービスの顧客になり得るのか、業界・企業規模・役職・年齢等を事前に整理しておく必要があります。

整理した上で、ターゲットをどのように獲得するのか、施策に落とし込みます。業界・企業規模・役職・年齢等によって最適なリード獲得手法は異なります。極端な例を挙げると、税理士業界の雑誌にコールセンター会社の集客を目的に製品/サービス情報を掲載したところで狙ったターゲットのリードは獲得できません。ターゲットは何でサービスを探すのか、探す時間帯は何時くらいなのか、何を目にする機会が多いのか、などに合わせて適切な集客方法を選択します。

また、テレアポやメール配信をするのであれば、事前にターゲットリストを作成しアプローチできる状態にしておく必要があります。リストには企業名、住所、電話番号、メールアドレス等、アプローチに必要な情報は取得しておきましょう。

ターゲットに合わせたコンテンツ作成/提供

マーケティングの手段は様々ですが、WEBで検索したターゲットにアプローチしたり、広告を出稿するにも、そのターゲットに興味を持ってもらえなければ、リード獲得に繋がりません。そこで必要になるのが、ターゲットに合わせたコンテンツです。先で解説したホワイトペーパーや営業資料、セミナー、WEBサイト等、コンテンツにも様々な種類があります。

例えば、既に認識している課題があり、サービスに興味を持っている人に対しては課題と要因をまとめたホワイトペーパーを送るよりも、サービスの概要をまとめ競合他社との違いがわかる資料の方が有効に働くでしょう。一方で、課題を認識していない人に対して、サービスの概要資料を送ったところで、興味を持ってもらえる可能性は低いと言えます。ターゲット像を具体的に言語化し、そのターゲットの検討フェーズに合わせたコンテンツ作成/提供が重要なポイントです。

リードを獲得した後のオペレーション設計

リード獲得後の動きについても事前に整備しておく必要があります。リードを獲得し、営業担当に繋ぎ商談を実施、必要性を理解していただき、成約に繋げるまでが一連の流れです。

リードによって検討フェーズは違い、場合によっては商談に繋げられないリードもあります。また情報取得を目的としている人に対して、無理矢理商談を設定しようとしても、双方にとってメリットがありません。重要なことは各リードに対してニーズに合わせた適切なアプローチをすることです。

最近多くの企業で取り入れられている方法の1つが、インサイドセールスとフィールドセールス間での役割分担です。インサイドセールスの担当者が検討フェーズの確認/選別を行い、関心度が高い人に対してはフィールドセールスとの商談時間を設け、関心度が低い方に対しては、お役立ち情報を提供し、関心度が高まった然るべきタイミングで再度商談のご案内をする、という方法です。このようなオペレーションを設計することで、検討フェーズに合わせたアプローチができるようになり、フィールドセールスも商談時間の有効活用ができるようになります。

ターゲットに合わせたナーチャリング設計

リード獲得できたものの商談に至らなかった、商談したものの失注してしまった場合はナーチャリングを行います。ナーチャリングを一言で表現すると、「見込み顧客の育成」です。

ナーチャリングの過程で検討状況を把握し、関心度が高まったタイミングで改めて商談設定を行います。関心度が薄かった人に対して、問題提起の資料、その問題を解消し得る方法の紹介資料、自社サービスを使うことで問題を解消できた事例をまとめた資料を送る、というように関心度が高まるようなシナリオ設計を行います。

ナーチャリングでよく使用されるツールがMA（マーケティングオートメーション）です。MAはマーケティング活動を仕組み化/自動化するためのツールで、リードの関心度合いに合わせて、コンテンツの自動送付等ができます。MAは一度設定してしまえば、インサイドセールスの工数を削減でき、マーケティング活動を効率化できます。

月々数万円で導入できる手軽なものもあれば、数十万円かかるものもあるので、自社の用途に合わせて導入するツールをご検討ください。

質の高いリードを選べるビジネスマッチング「アイミツCLOUD」

リード獲得サポートサービス「アイミツ」では2021年4月より、会員制のビジネスマッチングサービス「アイミツCLOUD」の運営を開始し、新規顧客開拓に課題を抱える企業に対してリード提供を行っています。

ローンチから1年半程で発注ユーザー数は6,000ユーザーを突破し、登録する受注企業については1,500企業を越えています。固定費用や初期費用をかけずにリード獲得ができる点が最大の特徴です。こちらではアイミツCLOUDの概要について触れさせていただきます。

審査を通った6,000以上の発注ユーザーが利用

発注案件・発注ユーザーの「質の高さ」を強みとしているアイミツCLOUDですが、質の高さを実現するための仕組みが2つあります。1つ目が発注ユーザー会員登録前の事務局による入会審査です。アイミツCLOUDの発注ユーザーは完全無料でサービスを利用できる一方で、本来の用途で使用されない可能性が0ではありません。BtoBのサービスということもあり、法人と法人の健全な取引を実現するため、全ユーザーに対して入会審査を実施しています。

また、発注ユーザーには専任の発注コンシェルジュが付いていて、どういう業界/企業に発注したら良いか分からない時や、課題がはっきりしていながらも何をすれば解消できるか分からない時に、発注要件をまとめるサポートを行っています。受注企業にとって、要件を確認するヒアリングの手間が省けるのは営業活動の時間短縮に繋がります。

年商10億円以上の発注ユーザーが全体のおよそ30%

2つ目は登録しているユーザーの企業規模です。アイミツCLOUDはBtoBのビジネスマッチングサービスです。BtoCを含むビジネスマッチングサービスであれば発注ユーザーは法人以外にも個人のユーザーが含まれるため、取引額が小さくなる傾向があります。アイミツCLOUDであれば、法人且つホームページがある企業と入会制限を設けているため、必然的に発注ユーザーの企業規模が大きくなります。

固定費用・初期費用が無料

「質の高さ」を強みとしたサービスですが、同時に低リスクで始められるサービスでもあります。アイミツCLOUDの受注企業は固定費用・初期費用を無料で利用でき、紹介成立した場合にのみ料金が発生する仕組みです。

また「選べる」という点についてもリスクを下げる1つの要素です。受注企業は発注ユーザーからの発注依頼/相談を紹介成立前に確認できます。確認する段階で自社にマッチしない、対応が難しい依頼/相談については辞退もできます。

自社に合う案件を固定費用・初期費用をかけずに獲得できる点は、受注企業にとって魅力的なポイントではないでしょか。

まとめ

ここまでリード獲得方法について、オンライン・オフラインそれぞれで代表的なマーケティング手法について解説し、リード獲得のポイントや今おすすめのビジネスマッチングサービスをご紹介してきました。近年はテレワークの導入が進み、オンラインマーケティングの注目度が上がっています。

一方で展示会やセミナー等のオフラインの施策も有効です。業界やターゲットに合わせて貴社に適したリード獲得方法をご検討ください。