リスト獲得とは？営業活動における重要性と活用方法、獲得方法を紹介【2023年最新版】

世の中にはさまざまな営業手法が存在しますが、ほとんどの手法では営業リストを活用することで成果・効率をアップさせられます。ですが、リストマーケティングとも呼ばれるリスト獲得方法や運用の仕方がよく分からないという方も多いのではないでしょうか。

そこで今回はリスト獲得や運用／活用の重要性を解説するとともに、心がけたいポイントや主なリスト獲得方法などを分かりやすくまとめます。

リスト獲得とは？ 

営業活動におけるリストとは、新規顧客獲得やテレアポなどでターゲットとなる顧客情報をまとめた資料（データ）のことです。営業リストには主に以下のような内容を記載します。

・企業名（店舗名）
・代表者名
・電話番号
・所在地
・業種
・担当者名
・メールアドレス

上記のような基本情報に加えて、見込み度合いや過去の接触履歴などを記載することもよくあります。ただし、こうした顧客情報は何らかの形で収集する必要があるため、その作業を「リスト獲得」と呼びます。

ネット検索、イベントや展示会を通じての獲得、アウトソーシングなど、リスト獲得方法はさまざまですが、企業がリストを活用して営業活動を進める上でリスト獲得は最初のステップだといえるでしょう。

リスト活用/運用とは？

営業リストは、ただ持っているだけで利益をもたらしてくれるわけではありません。もちろん顧客情報は企業にとって大切な財産ではあるものの、リストを営業活動に用いてこそリード獲得や集客といった成果をもたらします。

テレアポ、DM、メールマーケティングなど営業手法にはさまざまな種類が存在しますが、「営業リストをうまく活用／運用できるかどうか」が成果を大きく左右します。リスト獲得に成功したとしても、活用／運用段階でロスが生じてしまい、うまく成果をあげられないケースも珍しくありません。

大切なのは、獲得したリストを実施する営業手法や環境に合わせてカスタマイズした上で運用することですから、リスト獲得だけでなく活用／運用段階もおろそかにしないように注意しましょう。

リスト獲得の重要性

前提として、リストがなければ営業活動を実施できないわけではありません。

ではなぜリスト獲得が重要なのかをここから3つの視点に分けて解説しますので、ひととおりチェックしてみてください。

見込みの売上の上限値を上げることができる

営業リストを活用しない営業活動の場合、アプローチ先の選定が難しいだけでなく、過去のやりとりを蓄積するなど顧客情報の育成がどうしても難しくなってしまいます。

一方、リスト獲得に力を入れた場合、獲得したリストを特定の条件で絞り込むことにより、確度の高い見込み顧客に限定したアプローチが可能となります。さらに、情報の更新や顧客とのやりとりなど、追加で得た情報を蓄積してリストを育成していけば、より高い制度でのアプローチに役立てることも可能です。

つまり、リスト獲得に力を入れれば入れるほど見込み顧客の数を増やしやすく、結果的に売上の上限値をアップさせやすくなるといえるのです。

見込み客に合わせた主体的なアプローチができる

アプローチ先を自社で選定できない環境の場合、顧客との接点は基本的に問い合わせや資料請求といった相手方からのアクションを待つしかありません。

この方法では多数の見込み顧客に営業活動をかけるのは難易度が高くなりますし、受動的であることから想定していないターゲットを除外するのも難しくなってしまいます。

しかし営業リストを獲得しておけば、自社の商材や狙いに合わせてターゲットを選定し、受動的ではなく能動的なアプローチが可能となります。

また、リストの中から「自社が取引したい、受注を受けたい顧客のみ」を絞り込んだアプローチも可能ですから、無駄なく効率的な営業活動を実現しやすくなります。

不足している情報の充足ができる

前述のとおり、営業リストにはさまざまな情報が記載されますが、記載されている情報の内容次第で営業活動の効率や成果は大きく左右されます。

Aのリスト：企業名と電話番号のみ
Bのリスト：企業名、電話番号、担当部署、担当者名、業種、現状の課題

上記AとBのリストを比較した場合、Bのリストのほうは顧客情報が充実しているため、アプローチを効率的かつ効果的に行いやすいのは明白でしょう。

したがって、すでにリストを作成している場合でも新たにリスト獲得に力を入れることで既存リストの抜け漏れを保管し、質の高いリストにアップデートすることが可能となります。

リスト活用/運用の重要性

リスト獲得により顧客情報を収集した後は、それらの情報を活用／運用することで本当の価値を発揮します。

ここでは、リスト活用／運用の重要性を3つの視点から解説しますので、ひととおりチェックしてみましょう。

営業計画の見込みの精度を上げることができる

営業リストを獲得した直後の状態は、単に情報を持っているだけに過ぎません。リストに含まれている顧客は規模も業種もさまざまであり、顧客ごとに見込みの度合いは異なるため、リストを精査することで効果的にリストを活用しやすくなるのです。

・自社のターゲットになる業種
・企業の売上規模
・従業員数
・予測できるニーズ

こうした基準をもとに獲得したリストを分析することで、そのリストからどの程度の売上が生まれる可能性があるのかを予測することが可能です。予測が立てば、目標に則った営業計画を立てやすくなりますから、効率的な営業活動を実践する上で適切なリストの活用／運用は欠かせない作業となります。

効率的なマーケティングができる

多数の顧客にアプローチをかけるメールマーケティングやテレアポ（SDR、BDR）などでは、1件の成果に対してかかるコストを示すCPAを重視する必要があります。

単純に、成果をあげたとしても工数やコストがかかりすぎていると、収益性が低くなってしまうからです。したがって、営業リストを獲得した後は優先順位を付けた上で工数や予算配分を検討することが大切です。

手当たり次第にリストに記載されている顧客にアプローチしていては、コストや工数がかさみ、CPAも高くなってしまうでしょう。

そこで獲得見込みの高い顧客から優先的にアプローチする手法を取ることで営業活動の効率がアップし、適切なCPAを維持しやすくなるのです。

システムと連携することで精度が高い分析ができる

リスト獲得によって得た顧客情報は、分類、ターゲティングすることで効果的な営業活動に役立てられますが、そのためにはリストの分析が必要です。

ただし、人力で正確な分析を実施するには専門的なノウハウが必要ですし、何より多くの工数が必要となります。そこでおすすめなのが、専用のシステムと連携させた上での分析です。

セールスフォースなどのMA（マーケティングオートメーション）、顧客管理システム（CRM）などでは、顧客情報の一元管理だけでなく、自社のニーズに合わせた顧客の分析、ターゲティングをシステムの力を借りて効率的に実施できます。

リストを生かすも殺すも分析の質次第といえますから、営業活動のパフォーマンスを向上・改善したい場合はシステムとの連携を検討しましょう。

リスト獲得のポイント

単に顧客情報を入手するだけがリスト獲得ではありません。

あくまで「使えるリスト」を獲得してこそ営業活動に役立つものとなりますので、ここから効果的なリスト獲得のポイントを3つ解説します。

自社のターゲットになり得る企業や個人リストが含まれているか

当然ではありますが、リストを獲得しても自社にとってターゲットとなる顧客が含まれていなければ意味はありません。

そのため、リストを自社で作る場合も外注や購入する場合でも、基準となる「ターゲットの条件」を事前に整理しておきましょう。

・ターゲットが個人なのか企業なのか
・ターゲットの属性（年齢、性別、業種、地域など）

これらの条件を定めた上でターゲット層を絞り込むと同時に、「除外する条件」も合わせて整理しておくことで自社にとっては価値が低い顧客層を明確にできます。

リスト獲得の際には事前に整理したターゲットの条件に合わせて収集・購入を行うことで、質の高いリストを手に入れやすくなるでしょう。

1件あたりの単価はどれくらいか

リスト獲得は自社で実施する以外に、「購入」という選択肢もあります。実際に多くの営業リスト提供サービスが存在されており、自社にリスト獲得のノウハウがない場合、工数を抑えたい場合などに便利です。

しかし、購入である以上はコストがかかりますので、事前に「1件あたりの単価」を確認しておきましょう。リスト販売サービスは提供者によって料金形態や単価が異なるからです。

ただし、「単価が高い＝悪い」という単純な話ではありません。1件あたりの単価が高いサービスの場合、その分詳細な情報が記載されているケースも多いため営業活動を効果的に進めやすくなるメリットもあります。

自社が考えている営業手法や予算を踏まえて複数社を比較することで、適正な価格を洗い出しやすくなるでしょう。

獲得できる情報がどのようなものか

営業リストに含まれている情報次第でアプローチ方法や成果に至るまでの工数は左右されるため、「リストにどんな情報が記載されているか」は非常に重要です。企業名と住所などの基本情報はネット検索などで簡単に収集できますが、それだけで効果的な営業活動に役立てるのは難しいのが現実です。

テレアポを実施するなら電話番号、メールマーケティングならメールアドレス、といった具合に自社で想定している営業手法に必要な情報は最低限獲得しておく必要があります。

また、リストを分析する上では基礎情報以外の情報が充実していればいるほど精度の高い分析が可能となりますので、より多くの情報が充実しているに越したことはありません。

リスト活用/運用のポイント

獲得したリストは適切に活用／運用してこそ、効果的な営業活動に役立ちます。そこでここからは、リストを活用／運用する際に押さえておくべき3つのポイントを解説しますので参考にしてください。

見込み客のフェーズ分けはできているか

リスト獲得の後には、顧客をフェーズ分けすることでベストなアプローチ方法や営業計画を見出しやすくなります。まずは以下のような形で顧客の見込み度合いを分類しましょう。

・Aランク（可能性が高い）：対象者の興味関心が高い、ニーズがあることを予測できているなど
・Bランク（可能性がある）：自社商材のニーズとマッチする一定の条件がある、ターゲットとしている業種など
・Cランク（見込みが薄い）：自社商材のニーズとマッチする条件を持っていない、ターゲット業種以外など

また、上記と合わせてリストの中に過去接点を持ったことのある顧客、取引履歴のある顧客がいないかどうかも確認しながらフェーズ分けを実施し、優先順位や実施する営業手法の使い分けに役立てましょう。

常に新しい情報に更新される状態であるか

リストに記載されている情報が最新情報であるかどうかは、効果的な営業活動の実現に大きく関係しています。

誤った情報が記載されている場合、無関係の対象者にアプローチしてトラブルを招くリスクが高まりますし、営業活動が失敗してしまうリスクも高まってしまいます。特に企業がターゲットの場合、担当者や部署、所在地などが変わるケースはよくあるため注意が必要です。

また、住所や電話番号などの基礎情報だけでなく、過去のやりとりについても常に最新のものを共有・更新できる環境を整えておきましょう。

一度アプローチを行った企業との履歴を残していないと「営業禁止」の対象者に再アプローチしてトラブルに発展しかねませんし、過去のやりとりを活かした段階的なアプローチも難しくなってしまいます。

分析に必要な項目は揃っているか

獲得した営業リストは顧客とのやりとりなどを経て情報を蓄積・アップデートしていくものですが、情報が変われば分析内容も変わります。

例えば全くアプローチしたことのない顧客より、アプローチした経験のある顧客のほうが「相手が抱えるニーズや課題、自社商材への興味関心」などを判断しやすくなります。後者の場合は相手の反応を直接確認できているからです。

とはいえ、アプローチした日時、接触回数、営業方法、顧客の反応など、分析方法ごとに必要な情報は異なりますので、こうした情報を蓄積・更新できる運用体制を整えておく必要があります。

情報を得ても、蓄積・共有するための環境が整っていないと分析にはいかせないため、リスト獲得と合わせて環境を整備しておきましょう。

リスト獲得方法のご紹介

営業活動のためにリスト獲得を検討されている方は多いでしょうが、「どうやって獲得すれば良いのか分からない」という方もいらっしゃるでしょう。

そこでここから、主なリスト獲得方法を6つ紹介します。

販売会社・リサーチ会社から購入

営業リストの獲得方法として、最も手間が少ないのが「購入」という方法です。帝国データバンク、東京商工リサーチといったリサーチ会社に加え、さまざまな販売会社が主に企業情報（個人事業主含む）をはじめとした営業リストを販売しています。

ただし、もちろん費用がかかりますし、事前に記載情報をすべて確認できない点に注意が必要です。リストにはターゲットにならない企業が多く含まれている可能性もありますし、ターゲットを細かな条件で分類したい場合には購入後に自社でフェーズ分けを行う必要があります。

したがって、購入時には全収録件数を確認するだけでなく自社で対象となるセグメントがどの程度収録されているのかを確認しましょう。

無料サービスの利用

リスト獲得にコストをかけたくない場合、国税庁の法人番号公表サイトなどで企業情報を収集するのもひとつのです。

大きなメリットは何といっても無料で利用できる点。法人番号公表サイトの場合、「法人番号での検索」だけでなく、「名称（部分一致可）、所在地（都道府県、市区町村、郵便番号）」などで絞り込みが可能なため、簡易的なフィルターをかけて企業情報をまとめて収集できます。

ただし、公表されている情報は企業の名称および所在地のみとなっており、その他詳細情報までは取得できません。電話番号やメールアドレスも不明なため、リスト獲得後にテレアポやメールマーケティングといった営業活動にそのまま役立てるのは難しいのが難点です。

自社セミナーやイベントで取得

自社でセミナーやイベントを開催すれば、見込み率の高い顧客リストを獲得できます。自社開催のイベントに参加する企業は少なくとも何らかの興味関心を抱いており、またイベントを通じてすでに接点を持っていることからアプローチも容易に行いやすくなります。

また、イベント開催時にアンケートを取るなどしておけば、より高い制度で見込み顧客を絞りやすくなるでしょう。一方、セミナーやイベントへの参加者は限られていることから、短期間で大量のリスト獲得を狙っている場合には不向きです。

自社開催のイベントで見込み率の高い顧客リストを収集し、その他の方法で大量にリスト獲得を進めるなど、複合的な進め方を検討してみると良いでしょう。

Webから手作業で収集

インターネットが広く普及している現代においては、ほとんどの企業が自社サイトをはじめとした何らかの形で自社の情報をWeb上に公表しています。

そのため、インターネット検索を使って手作業で企業情報を収集することも可能です。もちろんインターネット環境さえあれば実施できますから、リストを購入する方法とは違いコストはかかりません。

ただし、ご想像のとおり1件ずつ企業情報を検索・収集してリスト獲得を進める必要があるため、相当な時間と手間がかかります。また、企業によっては掲載情報が少ないケースも多々あるため、リサーチ会社などと比べると詳細情報が入手しにくいデメリットもあります。

Google Alertの活用

Google Alertとは、特定のキーワードを設定しておくだけで、キーワードに関連した最新情報をメールやRSSで通知してくれるGoogleの機能です。

使い方は至ってシンプルで、欲しい情報のキーワードをGoogle Alertで登録するだけ。あとは該当キーワードの含まれる情報が出てきた際にGoogleがキャッチし通知してくれる仕組みであるため、情報検索の手間を大幅に抑えられます。

ただし、Google Alertは設定キーワードに関連した最新情報を通知してくれるだけであり、顧客情報の収集や整理まで行ってくれるわけではありません。

あくまで最新情報を収集してリスト内の顧客情報を補完する目的で使うなど、補助的な利用の仕方がおすすめです。

リスト獲得/運用に加えてビジネスマッチング

質の高い営業リストは営業活動のパフォーマンスを高めてくれますが、そのためにはリスト獲得／運用に力を入れる必要があります。

特にリスト獲得についてはさまざまな方法があるものの、手間やコストがかかることを考えると他のマーケティングと併用して進めるのがおすすめです。

中でも特におすすめなのが、専門的なノウハウなしで手間やコストを抑えながら見込み顧客や発注者とマッチングできる「アイミツCLOUD」。BtoB領域における100以上のジャンルに対応に対応しており、受注者はアイミツCLOUDに掲載するだけで発注者から見積もりや発注依頼を受けられます。

「プル型の集客」ですから、特にリード獲得方法で悩んでいる、多くの工数や手間をかけられないといった方におすすめです。

すでに月間数百件のマッチングがアイミツCLOUDを通じて実現していますので、新たな集客ツールとして検討してみてはいかがでしょうか。

まとめ

リストは営業活動の土台ともいえるものであり、さまざまの営業手法を効果的に進める上で重要な役割を果たします。

ただし、営業活動に役立てるにはリスト獲得に加え、分析、活用など、いくつかのポイントを押さえなければいけません。また、顧客情報は常に最新の情報を保つ必要があるため、リスト獲得・管理は継続的に行うことも大切です。

とはいえ、リソースが限られていたり、ノウハウが不十分だったりする場合、効率よくリスト獲得／運用を進めるのも難しくなってしまうでしょう。

そんな方には「掲載して待つだけ」で集客が可能なアイミツCLOUDがおすすめです。BtoB領域で100以上のジャンルに対応しているアイミツCLOUDなら自社の情報を掲載するだけで、発注者からの見積り依頼や発注依頼を受けられます。

もちろん専門的なスキルやノウハウは不要ですので、質の高いリード獲得に力を入れたいとお考えでしたら、まずは一度お気軽にお問い合わせください。