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営業資料の作り方のコツとは?取引先を獲得するためのポイントを解説

企業の営業活動において、新たな取引先や顧客を獲得するためになくてはならないツールが営業資料です。しかし、営業資料がなぜ重要なのかわからないという方も多いでしょう。この記事では、営業資料の重要性から構成の作り方、注意点までを詳しく解説します。営業資料でお困りの方はぜひ参考にしてください。

目次[非表示]

  1. 1.営業資料とは?
  2. 2.営業資料の重要性
  3. 3.営業資料の構成
    1. 3.1.最大の魅力・特徴をまとめる
    2. 3.2.機能を説明する
    3. 3.3.事例を使う
    4. 3.4.アクションプランを提示する
  4. 4.営業資料作成の注意点
    1. 4.1.売り込みだけにならないようにする
    2. 4.2.1スライド1メッセージを意識する
    3. 4.3.定期的に見直しをする
  5. 5.まとめ

営業資料とは?

そもそも営業資料とは、新規顧客の獲得や販売促進を目的に自社商品やサービスの情報や魅力をまとめた資料のことです。主に取引先へのプレゼンや商品説明などの場面で使われます。営業資料の目的は、商品やサービスの特徴や強みをわかりやすく伝えることなので、外部の人でも理解できる内容が必要です。単純に企業情報や商品・サービスの概要、特徴をまとめたシンプルな資料から、画像やグラフ、イラストなどを活用して視覚的にまとめた資料まで、種類や作り方はさまざまです。

営業資料の重要性

ここからは、営業資料が企業や営業活動にとってどれほど重要なものなのかを解説していきます。営業資料は、自社商品の魅力や利用するメリットを顧客に提示できる有効な営業ツールです。作り込むことで、商談の場においての補足情報や信頼性を高めるためにも活用できます。また、近年では直接の商談だけではなくオンラインを活用した商談やプレゼンが増加しています。オンラインの場合、担当者の気持ちやジェスチャーが伝わりにくく、顧客の目線が営業資料に向きやすいため、直接の商談よりも重要性が増しています。以下の項目で紹介する構成や注意点を意識して作成してみてください。

営業資料の構成

ここからは、営業資料の構成の作り方と流れを解説していきます。
主な流れは以下の通りです。

・最大の魅力・特徴をまとめる
・機能を説明する
・事例を使う
・アクションプランを提示する

これまで何となく営業資料を作成していた方は、特に参考にしてみてください。紹介する構成を意識するだけで成約率を高められるでしょう。

最大の魅力・特徴をまとめる

まずは、営業資料で紹介する商品やサービスの最大の魅力と特徴をまとめましょう。なぜなら、最初に魅力や強みをまとめることで第一印象として覚えてもらいやすくなるからです。可能な限り簡潔に伝えられる説明やキャッチコピーを選択しましょう。ただし、できる限り魅力を伝えたいからといって、特徴をいくつも並べたり、強調しすぎたりするとかえって伝わりにくい営業資料になる可能性もあるため注意が必要です。

機能を説明する

続いて、営業資料に自社商品やサービスの機能を具体的に記載し、説明していきましょう。購入、取引することで何ができるのかを数値やデータを用いて明確に示すことが大切です。ここでは具体性だけではなく、商品・サービスを利用することでどのような課題や悩みを解決できるのかを想像できる内容を意識してみてください。また、競合他社とどのように機能が違うのかを比較して説明する場合もあります。

事例を使う

続いて、事例を使ってさらに営業資料を具体的な内容をまとめていきましょう。事例を掲載することで、購入・導入後の実際の効果やメリットをクライアントが理解しやすくなります。可能な限り、営業資料を見る相手の状況や業界と同じ事例を紹介することもおすすめです。具体的な事例を掲載することで、購入したあとや導入後のイメージがしやすくなるため、クライアントからの信頼を獲得できます。

アクションプランを提示する

営業資料の最後には、顧客がなにをすれば購入、成約に進めるのかがわかるアクションプランを提示しましょう。営業資料で商品の購入メリットを理解できた場合でも、どのような手順で購入できるのかが明確でない場合、せっかくの見込み顧客を逃してしまう可能性があります。そのため、最後のひと押しとして、営業資料には顧客が行動にうつすための明確なアクションプランを提示しましょう。

営業資料作成の注意点

続いて、営業資料を作成する際の注意点を解説します。作成時の注意点は以下の通りです。

・売り込みだけにならないようにする
・1スライド1メッセージを意識する
・定期的に見直しをする

それぞれ詳しく解説していきましょう。

売り込みだけにならないようにする

営業資料は、自社の魅力やメリットを提示するツールですが、売り込みばかりになると顧客の印象が悪くなる場合もあるため注意が必要です。顧客が抱えている課題や悩みを解決できる内容やイメージしやすい内容を必ず記載しましょう。そのためには、事前に顧客へヒアリングを行い、課題を見つけておくことも大切です。また、顧客の目線で考えられるデメリットなどを隠さずに記載することで、企業への信頼感やイメージアップにもつながります。

1スライド1メッセージを意識する

営業資料を使ったプレゼンでメッセージを伝える場合、1スライド1メッセージを意識した資料作成をおすすめします。なぜなら、1つのスライドに伝えたいことが複数あると聞き手が混乱して内容を整理しにくくなるからです。ターゲットに合わせて、必要な情報を中心に営業資料を作成していきましょう。作成後に、社内のチームメンバーに営業資料を確認してもらいながら、1スライド1メッセージになっているかどうかを確認すると失敗を防ぎやすくなります。

定期的に見直しをする

営業資料は、作って終わりではなく定期的に見直しをしましょう。なぜなら、社会情勢の変化や競合他社の状況などによっても、顧客の求めるサービスや強調すべきポイントが変化するからです。顧客の業種や担当者の役職など、状況にあわせて営業資料も変化させると成約率を高められるでしょう。また、プレゼンでの顧客からの反応や使った資料ごとの成約率などを社内で共有しながら見直すことで、営業資料を効率的にアップデートできます。


まとめ

この記事では、営業資料の基礎知識から構成の作り方、作成する際の注意点までを解説してきました。営業資料は、プレゼンの現場で効果を発揮する重要なツールです。しかし、顧客の課題を見つけた上で、課題に合わせて最新の営業資料にアップデートし続けることは大変で、当然コストもかかります。新規の顧客開拓やリード獲得にコストをかけすぎず手軽に行いたいという方は、「アイミツCLOUD」の活用がおすすめです。ご興味がある方は是非、お問い合わせください。




PRONIアイミツ事務局
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