営業力強化のために効果的な方法はこれだ！【2023年最新版】

「営業力」という言葉はビジネスでよく使われる言葉です。しかし、具体的にどういった能力を指し、どのように「営業力」を伸ばしていけば良いのか分からない方は少なくないでしょう。

そこで、この記事では、営業力の本当の意味や営業力を伸ばすための施策をお伝えします。自社の営業力に課題のある方はぜひ参考にしてください。

ビジネスにおける営業力の意味

「営業力」という言葉はビジネスで非常によく使われますが、本来の意味はどういったものなのでしょうか。

営業力＝コミュニケーションスキルではない

「営業力とは何か」と聞かれたら、「コミュニケーション能力」と答える方は少なくないでしょう。もちろん、営業にはコミュニケーション能力が必要ですが、商品やサービスを売るための能力はコミュニケーション能力だけではありません。

コミュニケーション能力があるだけでは、営業力が高いとは言えません。それでは、どのような能力が高いと「営業力が高い」と言えるのでしょうか。
具体的には、「人間力」「知識」「問題解決能力」「コミュニケーション能力」が挙げられます。顧客に好かれるためには人間力が問われますし、信頼関係を構築するためには幅広い知識が必要です。

また、顧客の課題に対して解決策を提示できる問題解決能力も求められます。加えて、ヒアリングやプレゼンをできるコミュニケーション能力も問われます。

営業力が低い要因とは

個々の営業パーソンの営業力が低い要因は、人によって異なります。知識はあるもののコミュニケーション能力に難がある人もいれば、人間力が高く顧客に好かれやすいけれど、顧客を納得させるだけの問題解決能力に乏しい人もいるでしょう。営業パーソンごとの課題は個々で解決していくしかありません。
しかし、組織として営業力が低い場合、理由はいくつかに絞り込め、改善は可能です。

組織としての営業力が低い主な理由は以下の4つです。
・営業部門で顧客情報が共有されていない
・営業手法が部署内で共有されていない
・部署内の営業パーソン間で過剰な競争が起こっている
・営業プロセスの問題点が把握できていない

営業力強化の施策一覧

組織としての営業力が低い理由を把握できたところで、営業力を強化するための施策を見ていきましょう。

自社の商品やサービスに対する知識を高める

まずは、個々の営業パーソンの知識を高めましょう。自社の商品やサービスに対する知識が低い営業パーソン、あるいは、強みや弱みがよく分かっていない営業パーソンでは、顧客に売り込みをすることは難しいでしょう。顧客に「商品の良さや導入することでどのようなメリットがあるのか」と尋ねられた時にスムーズに答えられなければ、顧客から信頼を得ることは難しいでしょう。

個々の営業パーソンが努力することはもちろん、チーム全体で商品やサービスの知識を高めるために、知識を共有できる体制を構築することが重要です。

ベストプラクティスを共有する

組織としての営業力を向上するために有効な方法の一つに、社内の営業に関する情報や知見の共有があります。情報や知見を共有することで、個々の営業パーソンの能力に依存する属人化した組織となってしまうことを防げます。

たとえば、ベストプラクティス（最善の結果、最良の事例）を部署内で共有することで、その成功パターンを多くの営業パーソンが実践できるようになるでしょう。営業力が低い組織の中には、一人の優秀な営業パーソンが情報や知見、ノウハウを自分だけで抱え込んでしまうケースも少なくありません。
これでは、組織としての営業力を高めることは難しいです。

営業プロセスを標準化する

営業のベストプラクティス、勝ちパターンが分かったら、それを共有するだけではなく、組織に落とし込むことが重要です。
組織に落とし込むためには、情報を共有するだけでは不十分で、各営業パーソンに教育していかなければなりません。

マネージャーから部下へ指導を行いましょう。初回訪問、追客、ヒアリング・ニーズ把握、質疑応答、提案、クロージングといった一連の営業プロセスを標準化することが重要です。そのことによって、営業業務の属人化を防げ、誰が営業しても一定の営業力を持つ、営業力の高い組織にすることができるでしょう。

ノンコア業務を削減する

営業部門の業務は、「コア業務」と「ノンコア業務」に分けられます。コア業務は、商談や顧客とのコミュニケーション、成約といった利益や売り上げに直接つながる業務のことです。ノンコア業務は提案書や見積書などの書類作成、営業リスト作成といった定型的な業務のことです。

ノンコア業務はコア業務を支えるための業務で、大切な業務ではあります。しかし、ノンコア業務にかかりきりになってコア業務がおろそかになってしまっては本末転倒です。ノンコア業務をいくら行っても、営業力の強化にはつながりません。ノンコア業務の多くは、営業代行会社に依頼可能です。

社内の連携を高める

営業にとって特に連携強化が重要なのは、マーケティング部門です。それは、マーケティング部門が営業活動を支える自社ホームページを制作しているからです。

もし、マーケティング部門と営業部門とで、自社の商品やサービスの強み・弱みへの認識が合致していなかったらどうなるでしょうか。お客さんがホームページを見て問い合わせをしたとしましょう。当然、その問い合わせに対して、営業はそのお客さんを訪問し、商品やサービスの説明をします。

この時、マーケティング部門と営業部門とで、自社の商品やサービスに対する認識が異なっていれば、営業の説明をお客さんの期待にズレが生じかねません。

悩んだ時はビジネスマッチングサイトがおすすめ

営業力の向上はどの営業組織においても常にテーマに上がる話題です。それだけ難しいテーマと言えるでしょう。何を理想とするかで難易度が変わりますが、改善には時間がかかるものです。

そこで、おすすめしたいのが「ビジネスマッチングサイトの活用」です。ビジネスマッチングサイトなら、リード獲得につなげられるだけでなく、多種多様な企業と取引できる可能性があるため、「コストや手間を抑えてリード獲得のきっかけを多く得たい」という方には特におすすめです。

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まとめ

組織としての営業力の強化には、自社の商品やサービスに対する知識を高める、ベストプラクティスを共有する、営業プロセスを標準化するなどの施策が有効です。

とはいえ、すぐに結果を出したいという方や、そのことに割いているリソースがない方もいるでしょう。そういった方は、別の施策でリード獲得を目指しましょう。

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