営業戦略とは？戦略・戦術の違いや立て方の流れ、ポイント、分析方法を紹介

売上アップや新規顧客獲得といった営業目標を達成するための中長期な方針・計画である営業戦略は、リード獲得にも大きく関係しています。

そこで今回は営業戦略の基礎知識、営業戦術との違い、営業戦略に役立つフレームワーク、立て方のポイント、具体的な流れなどを解説するとともに、おすすめのリード獲得方法も合わせてご紹介します。

営業戦略とは

営業戦略とは、売上や顧客数など自社が掲げる営業目標を達成するための中長期的な計画、方針を意味する言葉です。業種・規模を問わず、どのような企業でも会社を存続させるためには一定の売上を確保しなければいけません。

この売上確保につながる顧客獲得やシェア拡大といった目標達成のベースとなる中長期的な戦略が「営業戦略」です。

営業戦術との違い

「営業戦略」と「営業戦術」は言葉の響きこそ似ているものの、実際の意味は異なります。

・営業戦略：自社の営業目標を達成するための中長期的な計画や方針
・営業戦術：営業戦略に沿った具体的な手法や施策

つまり、企業の営業目標達成のための全体的な基礎計画が「営業戦略」、営業戦略を実現するための具体的な手法が「営業戦術」なのです。

営業戦略を立てる際に押さえおきたいポイント

営業戦略は企業の存続・成長に欠かせない売上確保やシェア拡大といった目標達成のベースとなるため、戦略の立て方次第で結果が大きく左右されます。そこでここからは、営業戦略を立てる際の以下4つのポイントを順に解説します。

1.市場調査
2.現状を数値化・可視化して把握する
3.現状を分析して課題を洗い出す
4.コアコンピタンスを明確にする

市場調査

売上、顧客数、シェアなど、営業目標の内容は企業によってさまざまですが、いずれにせよ目標を達成するためには自社の立ち位置を明確にしておくことが大切です。

また、効果的な営業活動を実現するためにはターゲットの傾向や競合他社の状況を把握する必要がありますので、そのために自社の業界や商材・サービスにおける詳細な市場調査を行いましょう。

現状を数値化・可視化して把握する

自社の立ち位置や現状把握のためには市場調査だけでは十分とはいえません。市場調査はあくまで、外部に目を向けた取り組みですので、自社に対する理解を深めるためには、社内での現状分析が必要です。

自社のシェア、売上高、顧客数などの現状を数値化し、分かりやすい形で可視化して整理しましょう。

現状を分析して課題を洗い出す

現状を数値化して可視化できたとして、ただ単に数字を眺めているだけでは効果的な営業戦略に役立てるのは難しいでしょう。そのため、可視化した現状は後述するさまざまな分析手法を用いて分析を行い、「現状の課題を洗い出す」ことが大切です。

計画や方針を立てる際には、先に現状の課題を明らかにした上で、より効果的な戦略につなげる流れが重要です。

コアコンピタンスを明確にする

コアコンピタンスとは、「他社にはまねできない、自社独自の強み・アドバンテージ」を意味する言葉です。どのような業種であれ、自社の領域内には競合他社が少なからず存在するため、自社独自の強みを活かすことは競合を勝ち抜く上で重要なポイントです。

したがって、営業戦略を立てる際にもコアコンピタンスを徹底的に追求して戦略に組み込みましょう。

営業戦略立案時に役立つ「フレームワーク」とは

フレームワークとは、「骨組み、枠組み、構造」などを意味する言葉で、ビジネスにおいては、「意思決定や問題解決、分析などの際に共通して用いることのできる枠組み」を指します。

営業戦略を立てる際にもこのフレームワークを活用することで現状の数値化、客観的な分析といった作業をスムーズに進められます。

営業戦略で使える代表的なフレーワークを紹介

営業戦略を立てる際に使える代表的なフレームワークの概要を以下にまとめました。

・3C分析
「市場・顧客」「自社」「競合」、3つの観点から企業活動を取り巻く環境を分析する

・4P分析
「製品」「価格」「流通」「販促」、4つの項目を競合と比較して自社の優位性や劣っている部分を分析する

・SWOT分析
「強み」「弱み」「機会」「脅威」、4つの切り口から「コントロール可能な内部環境」と「コントロール不可能な外部環境」を分析する

・ランチェスター戦略
市場における弱者・強者を判断する際に使われることが多く、シェアの目標数値を判断するために用いる

・パレートの法則
「80：20の法則」とも呼ばれ、「顧客全体のうち2割の優良顧客が売上の8割をあげていると」いう法則に基づき、課題の抽出や目標設定に用いる

営業戦略の立て方と流れ

営業戦略を立てる際のポイントやフレームワークについて解説したところで、ここからはいよいよ具体的な営業戦略の立て方に入ります。

4つのステップに分けて営業戦略の立て方をご紹介しますので、順にチェックしてみましょう。

ステップ1：目標を設定する

営業戦略は自社が掲げる目標達成のための中長期的な計画や方針ですので、まずは向かうべき目標を明確にしなければ戦略を立てることはできません。

したがって、中長期的な成果点や着地点などの目標を、なるべく数値化して明確に設定しましょう。この目標を達成するために必要な要素を営業戦略に落とし込んでいく流れとなります。

ステップ2：現状分析を行い課題を明確化する

目標が明確になった後は、前述のフレームワークを活用しながら、自社の現状整理、現状分析を行って課題を明確化しましょう。

複数のフレームワークを併用して多角的に現状を分析することで課題を客観的に洗い出しやすくなるだけでなく、目指すべき方向性や目標達成に必要な期間などを適切に判断しやすくなります。

ステップ3：コアコンピタンスを活用して具体的な戦術を決める

目標達成のためにクリアすべき課題が明らかになった後は、いよいよ具体的な戦術の策定に入ります。営業戦術には多種多様な手法がありますので、この際に重要なのが「コアコンピタンス」です。

コアコンピタンスを把握した上で自社の強みを最大限に活かせる手法を選択することで、効果的な戦術を構築しやすくなるでしょう。

ステップ4：詳細な計画を立てる

営業戦略を立てる際には、トータルの期間を設定するだけでなく、一定期間ごとにクリアすべき目標や数値を設定しておくことが大切です。

「○月までに○人の顧客獲得」「○月までに○○万円を売上」など、期間を分けてそれぞれ目標数値を設定しておけば進捗状況を把握しやすいだけでなく、各関係者が現実的な目標を追いやすくなります。
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まとめ

営業目標を達成するためには効率的なリード獲得が重要な意味を持ちますが、そのための適切な営業戦略立案には専門的なノウハウや経験が求められる場面が多々あります。

したがって、自力で効果的な営業戦略を立てて目標達成に導くのは簡単ではありませんし、時間も手間もコストもかかってしまうでしょう。
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