営業担当を育成するには？具体的な方法・手順・ポイントを解説！

営業職は企業の業績・成長を大きく左右する重要なポジション。近年のビジネスシーンでは、レベルの高い営業活動を行わなければ通用しない状況となりつつあるため、営業担当をいかに育成するかが重要となってきています。

当記事では、営業担当を育成する必要性・重要性から、育成に伴う課題、育成の方法、ポイント・注意点について解説します。営業担当の育成に従事する方は、ぜひご参考下さい。

営業担当を育成する必要性・重要性

現代の企業は、以前にもまして営業担当を育成する必要性・重要性が高まっています。その主な理由についてまずは理解しておきましょう。

・営業活動の難易度が高まった
現代では、高度な営業スキルが無いと成果を出せない時代であるため、営業部門のレベルを底上げしておく必要があります。

・環境の変化や企業間競争が激しい
ビジネス環境の変化・競争の激化により、常に学び続けて行かなければパフォーマンスを発揮することができません。

・営業人材の不足
営業人材の確保が難しい時代であるため、一人あたりの生産性を高めてマンパワー不足を補う必要があります。

営業担当の育成に伴う課題

営業担当を育成する必要性・重要性については理解しているけれども、課題に直面して十分な実践ができていない企業は多くあります。 ここでは、多くの企業が抱える営業担当育成に伴う課題について解説します。

育成の方法が分からない

効果的な育成方法・育成ノウハウが分からず、営業担当の育成が上手くいかないという課題を抱える企業は多くあります。

自社内に体系化されたマニュアル・研修メニューが用意されていないと、行き当たりばったりの指導を行うしかなく、育成に時間を割いたものの思うように成果をあげることができません。指導を行う側と指導を受ける側双方のモチベーションがあがらないという問題も生じます。

このような課題を抱えている場合は、人材育成に注力するよりもまずは育成方法の確立を優先する必要があります。

育成のための時間が取れない

営業担当を育成するには、当然ながら研修を行う時間・研修の準備を行う時間を確保する必要があります。

しかし、企業活動においては売上目標の達成が優先されるため、通常業務が忙しく研修・育成のための時間を確保できないという企業は多くあります。特に、リソースに余裕が無い中小規模の企業においては多く見られる状況です。

このような企業では育成が後回しにされれる状況が慢性化するため、いつまでたっても営業担当が育たないという問題を抱えることとなります。

営業担当を育成するステップ

営業担当を効果的・効率的に育成するには、育成プロセスを理解しておくことも重要。以下に各フェーズを解説していますので、全体の流れを把握しておきましょう。

・現状把握
まずは営業メンバーの現状把握を行い、課題や問題点を明確化。

・育成の準備
現状に合わせた目標設定・育成メニュー作成等の準備を行う。

・育成
実際に営業担当の育成を実施。

・効果測定
育成を行った結果を測定。目標達成度合いの把握。

​​​​​​​・フィードバック
育成結果からフィードバックを行い今後の成長に繋げる。

営業担当を育成する具体的な方法

営業担当を育成する方法には、大きく分けてOJT・Off-JT・ロールプレイングの3種類があります。それぞれの方法にメリット・デメリットがあるため、特性を理解しておくことが重要。 以下に各方法の概要について解説していますので、ぜひご参考下さい。

OJT

OJT（On The Job Treaining）とは、実際の仕事の現場で実務を通じて人材を育成する手法のことです。

経験豊富な上司・先輩が持つ実践的な知識・スキルを効率的に伝えることができるのが大きな特徴。営業職においては、先輩のアドバイス・フォローを受けながらヒアリング・商談・クロージング等の営業活動を行っていきます。先輩が営業に同行する場合もあります。 別途研修の時間を設けることが難しい場合や、新人を早期に戦力化したい場合には効果的な手法です。

Off-JT

Off-JT（Off the Job Training）とは、実際の仕事の現場から離れた場所で行われる人材育成の手法のことです。

セミナー・研修・オンライン学習・マニュアル学習などの方法がOff-JTに該当します。 OJTと比べて短期間で体系的に知識・スキルを吸収できることが大きなメリット。未経験メンバーや経験の浅いメンバーの基礎作り・土台作りには非常に適した育成手法となります。現場経験は積めないため、OJTや後述するロールプレイングを併用することがポイントです。

ロールプレイング

ロールプレイングとは、ロール（役割）・プレイング（演じる）を組み合わせたワードで、文字通り実際の営業シーンを想定して実演を行う研修手法のことです。

営業担当・クライアントに分かれ、アポイント・ヒアリング・提案・商談・クロージング等の営業フェーズのトレーニングを行います。 座学で学んだことを実践できるだけでなく、営業を疑似体験することで実践慣れできることが、ロールプレイングを実施する大きなメリット。営業スキルの向上に非常に効果的な手法となるため、研修がある程度進んだ段階で取り入れることをおすすめします。

営業担当育成のポイント

営業担当育成時に意識しておきたいポイントについて解説します。

・的確な目標を設定する
人材育成で成果を出すには、的確な目標設定を行うことが重要なポイント。個人・チーム・会社単位で細かく目標設定を行い自覚させることで、成長意欲・モチベーションを高めることができます。

・段階的に育成する
営業担当を育成する適切なメニューは、成長段階によって異なります。目標達成度合い、進捗の計測を行い、個人の成長度合いに合わせて段階的にメニューを組むことで、効率的に成長を促すことができます。

営業担当育成の注意点

続いて、営業担当を育成する際の注意点について解説します。

・偏った研修メニューを組まない
営業を育成する方法には上述の通り3種類がありますが、それぞれメリット・デメリットがあります。どれか一つに偏重すると十分な成果を得にくくなるため、座学・現場をバランスよく使い分けることが重要です。

・個人のレベルを考慮する
知識・スキルの習熟度は各個人によって異なるため、画一的な研修のみを行っても育成効率が悪くなります。個人のレベルを考慮した育成メニューを考えることも重要です。

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まとめ

ビジネス環境の変化・営業活動の難化に伴い、営業担当を育成する必要性・重要性は高まっています。

質の良い研修を実施して営業戦力を強化することが、今後企業が成長していくための鍵となります。

アイミツは、営業担当が育つまでの間のリード不足を補うのに効果的なサービスです。手間とコストを省いて効率的に見込み顧客の獲得・新規顧客獲得することができるため、ぜひご活用下さい。

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