アップセルとは？概要やメリットをわかりやすく解説

アップセル戦略に成功すれば、客単価の向上、ひいては企業全体の売上高の向上が期待できます。企業が成長していくためには、アップセル戦略は欠かせません。この記事では、アップセル戦略のメリット・デメリットをお伝えします。また、アップセル戦略を成功させるためのポイントもお伝えしますので、これからアップセル戦略を考えている方はぜひ参考にしてください。

アップセルとは？ 

まずは、アップセルとはどういったものなのかを見ていきましょう。アップセルの概要のほか、アップセル戦略の目的をお伝えします。

顧客単価を向上させるための営業手法

アップセルとは、顧客単価を向上させるための営業手法です。ECサイトで商品を見ている時に、よりグレードの高い商品を案内されることがあります。これがアップセルです。

一人ひとりの既存の顧客の顧客単価を上げることで、企業全体の売上高アップを狙います。アップセル戦略の成功できれば、既存の顧客数を増やすことなく、総売り上げを伸ばすことが可能です。 具体的には、ランクが上の商品や高級品の提案、まとめ買いの提案、定期コースの案内などがあります。

アップセルの目的

顧客単価の向上により、総売り上げのアップがアップセルの主な目的ですが、アップセルの目的はそれだけではありません。たとえば、よりグレードの高い商品であれば、より質の高いものが求められます。

より質の高い商品を顧客が気に入って購入し続けてくれれば、生涯顧客単価（顧客平均購入単価×平均購入回数）を高めることが可能です。生涯顧客単価を高められれば、ビジネスモデルもより強化できます。また、新規顧客開拓と比べると時間も手間もかからないため、業務効率化にもつながります。

クロスセルとの違い

アップセルとよく似た営業手法にクロスセルがあります。アップセルと混同されがちですが、両者は違う営業手法です。より高額な商品や上位グレードの商品をすすめるのがアップセルです。

対してクロスセルは、ある商品の購入を検討している顧客に対して、別の商品もあわせて購入してもらうことを狙います。スマートフォンで例えると、最新機種への買い替えをおすすめするのがアップセルで、スマートフォンケースや保護フィルムの購入を提案するのがクロスセルです。

アップセル戦略のメリット

アップセル戦略には数々のメリットがあります。ここでは、それらのメリットを具体的にお伝えします。   

顧客単価の向上

アップセル戦略の最大の目的であり、メリットなのが顧客単価の向上です。たとえば、10万円の商品を購入してもらうのと、よりグレードの高い20万円の商品を購入してもらうとでは、顧客単価は2倍違います。

アップセル戦略を多くの顧客で成功できれば、顧客の数は同じだとしても総売上高は大きく伸ばすことが可能です。顧客単価の向上は企業の成長に直結します。たとえ新規顧客を開拓できなくても、経営状態を悪化させずにすむでしょう。

営業効率の向上

アップセルは、既存の顧客への営業のため、新規顧客への営業より時間も手間もかかりません。また、新規顧客への営業は、失敗してしまうとそれまでかけた時間や手間が無駄になってしまうこともあるでしょう。

その点、アップセルの場合は、もともと自社の商品を購入してもらっている人への営業です。その商品の魅力はすでに伝わっているはずですので、新規顧客への営業より難易度は下がります。営業コストが少なくて済むうえ、成約率も高いため、営業効率の向上が見込めるでしょう。

顧客満足度の向上

アップセル戦略を行うことで、顧客満足度の向上も期待できます。アップセル戦略は企業にとっては、売り上げアップにつながるものですが、より高品質な商品やサービスでないと、顧客はそれまでより高いお金を出してくれることはありません。

アップセル戦略を行うためには、その前に高品質な商品やサービスを生み出す必要あるわけです。顧客が望むような高品質な商品やサービスが開発できれば、結果的に顧客満足度の向上にもつながります。

アップセル戦略のデメリット

アップセル戦略にはメリットがある一方で、デメリットもあります。ここでは、アップセル戦略のデメリットを具体的にお伝えします。

失注リスクがある

アップセル戦略が成功すれば、売上高がアップしますが、失敗すれば失注してしまう恐れがあることは理解しておきましょう。企業から何度も何度も上位グレードの商品やサービスを提案されたら顧客はどう思うでしょうか。

もちろん、提案を受け入れてくれる顧客もいるでしょうが、中には「高い商品を押し売りされている」と思う顧客もいるでしょう。押し売りされていると思った顧客は、他社の同様の商品やサービスに流れていってしまう可能性もあります。

企業イメージが低下する可能性がある

アップセル戦略に失敗してしまうと、企業イメージが低下する可能性がある点にも注意しましょう。特に、今は口コミサイトやSNSなどで企業の評判を簡単に共有できる時代です。

企業の利益だけを追求し、顧客目線に立った提案ができていないと、「ただ高額な商品を売りたいだけ」という印象を持たれ、口コミサイトやSNSなどでその印象が拡散されてしまう恐れもあります。顧客データを適切に分析したうえで、顧客目線に立った提案を行いましょう。

アップセル戦略を成功させるためのポイント

ただ漫然と、よりグレードの高い商品やサービスを提案しても、アップセル戦略に失敗してしまうばかりか、失注してしまいかねません。アップセル戦略を成功させるには、まず、顧客情報を収集して顧客ニーズを分析することが重要です。顧客ニーズが把握できていないと的外れな提案になってしまい、失注リスクが高まります。

また、メリットやベネフィットがなければ顧客は上位グレードの商品やサービスに魅力を感じません。下位グレードと上位グレードで機能の差をつけるなど、上位グレードを選んだ方が金額以上にメリットが大きいと顧客から感じてもらえるような商品開発を心がけましょう。さらに、割引や特典をつけるなど、お得感や割安感を提示することも有効です。

まとめ

アップセル戦略が成功すると、顧客単価の向上に加え、営業効率の向上、顧客満足度の向上も期待できます。 とはいえ、アップセルは失注リスクがあるというデメリットもあるため、アップセル以外で売り上げを伸ばしたいという方もいるのではないでしょうか。そういった方は、アイミツCLOUDのご利用をご検討ください。アイミツCLOUDは、効率良く新規顧客開拓をできるビジネスマッチングプラットフォームです。