飛び込み営業とは？成功させるコツを解説！

取引先やリード獲得を目的に、飛び込み営業を検討しているという方も多いでしょう。飛び込み営業は、自社商品やサービスのアピールポイントを伝えられる効果的な手法です。

この記事では、飛び込み営業とは何かという基礎知識から、成功するコツまでを詳しく解説していきます。ぜひ、参考にしてください。

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、お互いの取引のない企業に直接訪問して営業する手法です。多くの場合、初対面の相手に対して信頼してもらう必要があるため、難易度の高い営業手法だと言えます。

一方で、相手の顔や反応を確認しながら営業でき、ヒアリングした内容から課題を見つけられることもメリットです。短い時間で自社の商品やサービスの特徴や魅力を伝える必要があるため、営業担当者の技術や話法に依存しやすいと言えます。

電話やインターネットを活用した営業手法が一般的になる以前までは一般的な手法でしたが、近年は飛び込み営業をメインの手法として利用する企業は少なくなっています。

飛び込み営業で成功するコツ

ここからは、飛び込み営業で成功するためのコツを解説していきます。

・営業先の情報を収集する
・トークスクリプトを用意する
・いきなり売り込みをしない
・落ち着いて話す
・礼儀と身なりを整える
・会話のネタを用意しておく
・すぐに落ち込まない
・営業活動を振り返る

上記をそれぞれ詳しく解説していきます。

営業先の情報を収集する

まずは飛び込み営業をする企業の情報を収集しておくことが成功のコツです。事前に、営業先の企業がどのような企業で業種は何か、どの程度の規模の企業なのかを理解しておくことで、企業の担当者とコミュニケーションを取る際に相手の悩みや課題を見つけやすくなるでしょう。

ただし、飛び込み営業は、本題に入る前に断られることもおい手法です。そのため、事前の調査に時間をかけすぎて営業件数が減らないように注意が必要です。

トークスクリプトを用意する

トークスクリプトを用意して上で飛び込み営業を行うことも成功のコツです。トークスクリプトとは、営業先での話し方や質問への回答などをまとめたトークマニュアルや台本を指します。トークスクリプトを作成することで、営業品質を平準化しやすく、営業担当者ごとの違いを減らすことが可能です。また、よくある質問に的確に答えることで、営業の成約率を高めやすいというメリットもあります。

いきなり売り込みをしない

次に、会話の中でいきなり自社商品やサービスの売り込みをしないことも成功のコツです。結果を急いで、会ってすぐに売り込みをしてしまうと、営業先の課題を見つけられないだけではなく、担当者との信頼関係を構築しにくくなってしまいます。

まずは社会人として最低限のマナーを守ることで信頼を築くことが大切です。その上で、相手の悩みを自社の商品やサービスで解決できる方法を提案する流れを意識しましょう。

落ち着いて話す

飛び込み営業では、落ち着いたトーンで話すことも成功するコツです。成約やアポイントを取るために早口になることや、自社商品のメリットばかりを話してしまうと、信頼してもらえない可能性があるため注意が必要です。

まずは落ち着いて相手の話を聞くなど、順序立てて営業することを意識しましょう。飛び込み営業の現場で、慌ててしまわないように、ロールプレイングなどを繰り返し行うなどの準備も有効です。

礼儀と身なりを整える

営業として最低限の礼儀と身なりを整えておくことも成功するコツです。飛び込み営業では、営業先の企業や担当者は、自社のことを知らない状況で対面することになります。

そのため、営業担当者の見た目や話し方、礼儀などが会社のイメージとして伝わることが特徴です。つまり、礼儀と身なりを整えておくだけで、企業イメージがアップするとも言えるため、アポイントや成約につなげやすくなるでしょう。一方で、礼儀や身なりが整っていないと、会社のイメージダウンにもつながるため注意が必要です。

会話のネタを用意しておく

続いて、飛び込み営業先で話すネタをいくつか用意しておくことも成功のコツです。飛び込み営業では、相手から積極的に会話してくれることは少ないため、営業担当者から会話を展開する必要があります。

そのため、事前に会話のネタを用意しておかないと、会話が途切れるなどでスムーズに営業を進められないでしょう。具体的には、天気やイベントなどの話から経済状況、業界に関する最新情報などを用意しておくことがおすすめです。

すぐに落ち込まない

飛び込み営業では、断られてもすぐに落ち込まないことも成功するためのコツです。飛び込み営業は、営業先の企業や担当者の都合を確認せずに訪問する手法であるため、営業担当者のテクニックや商材のメリットとは関係なく、断られることが多くなっています。

そのため、断られたとしても自分のせいだと落ち込む必要はありません。単純にタイミングが悪かっただけだと考えて、次の営業先に向かうことが大切です。最低限の準備だけをして訪問件数を増やすことを意識しましょう。

営業活動を振り返る

最後に、飛び込み営業を含めた営業活動全体の進捗や成約率などを振り返ることも成功のコツです。なぜなら、ただ闇雲に営業活動を続けていても本当に成果が出ているのかがわからないからです。

そもそも、現在の営業手法ではなく、その他の営業手法の方が自社の状況に合っている可能性もあります。飛び込み営業は何件できたのか。その中でアポイントや成約につながったものは何件あったのかなどを数字としても可視化していきましょう。状況にあわせて方法の見直しと改善を繰り返していくことが大切です。

まとめ

この記事では、飛び込み営業の解説から成功のコツまで幅広く解説してきました。飛び込み営業は、直接顧客の反応を見ながら自社商品やサービスを紹介できる営業手法です。しかし、近年は飛び込み営業自体を断られる場合も多く、営業担当者の負担も大きいため効率的な手法とは言えないでしょう。

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