効率的な営業手法とは？インバウンドセールスを始めるためのポイントを紹介！

インバウンドセールスとは

インバウンドセールスとは「顧客が自ら企業に問い合わせるよう誘導し、営業を行うこと」を意味します。
インバウンドセールスは「プル型営業」とも呼ばれ、顧客のニーズに寄り添った営業活動を行います。
自社の商品やサービスに対する購買意欲を引き出すための情報を発信し、問い合わせを増やすことで商談化率や契約率の高い見込み顧客を獲得し、顧客の利益を最優先にして営業を行う手法となっております。
もともとは新聞や雑誌の広告、CMなどを利用し、インバウンドセールスは行われてきましたが、現在はインターネットの普及により効率的な営業ができ、既にサービスに関心を持っている企業や消費者に営業することから、確度の高い営業手法といえるでしょう。
アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの違いは、
アウトバンドセールスは企業が主体となって商品・サービスを売り込む、いわゆる「プッシュ型」の営業手法で、インバウンドセールスは顧客が主体となる「プル型」の営業手法です。

インバウンドセールスが主流になってきた背景

インサイドセールスが導入され始めた当初は、電話でのセールスが主流でした。
インターネットの普及によって、消費者の行動やニーズが変化し、従来の押し売り営業に対する反発が強まり、顧客の興味や関心に応じて情報提供やアドバイスを行うインバウンドセールスが注目されるようになりました。
インターネットの普及は、インバウンドセールスにとって、以下のようなメリットをもたらしました。
・顧客の行動や属性を分析して、最適なタイミングや方法でアプローチできるようになった。
・WebサイトやSNSなどを活用して、広範囲の顧客にリーチできるようになった。
・電話やメールなどを通じて、地理的な制約なくコミュニケーションをできるようになった。
このように、インターネットの普及は、インバウンドセールスの手法が主流になった背景の1つといえます。

インバウンドセールスのメリット・デメリット

メリット

インバウンド営業は、問い合わせのあった顧客に絞って商談できるため、コアタイムを多く取れます。そのため成約率も高く、効率的な営業手法と言えるでしょう。
顧客自ら問い合わせをくれるため、継続して製品やサービスを利用してくれる確率が高くなります。
アウトバウンド営業と違い、既に自社の商品やサービスを知っており、ニーズがあることも分かっている段階から商談をスタートできることも、成約率を高める要因となっています。

デメリット

インバウンド営業を成功させるには、マーケティングスキルが欠かせません。

スキルのないまま、アウトバウンド営業だけをしてきた会社が、いきなりインバウンド営業をしようとしても、結果を出すのは難しく、マーケティングの経験者を採用したり、コンサルティングを依頼する必要があります。
また、マーケティングだけではなく、広告を作るにしても、広告枠を買うにもお金がかかるため、インバウンド営業のための資金も必要になります。
また、すぐに成果がでることは珍しいため、長期的に費用をかけ続けることになります。

主なインバウンドセールスの手法

インバウンドセールスは主に以下の6つを活用していくことが多い

1.SEO

自社サイトを定期的に更新をし、最新の情報を載せて、SEO対策をしておくことで、自社サイトへの顧客流入が見込めるようになります。確度の高いインバウンドセールスの中で、特に自社サイト経由での問い合わせが確度の高い流入といえるでしょう。

2.オウンドメディア

メールマガジンや自社サイトにダウンロードページを設けて、顧客の知りたい情報をダウンロードしてもらう代わりに、企業名や担当者名、場合によっては企業のお悩みを入力してもらい、状況確認することもできるため、今後の訴求に繋げやすく、成約率アップにも繋げられるでしょう。

3.セミナー

セミナーは興味がある顧客が参加する前提なので、興味・関心度の高い見込み顧客を獲得しやすくなります。オンライン・オフラインどちらでも直接話しができるというメリットがあるため、質疑応答など個別対応もできることが魅力となっています。

4.インサイドセールス

Webサイト等を利用し問い合わせをしてくれた顧客には、インサイドセールス（電話やメール、会議ツール）で対応します。
定期的なメールマガジンへの送信や、追客架電でのヒアリングで現状把握をすることで、顧客の求めているものの判別をし、今後の訴求に繋げていくことができます。

5.ソーシャルセリング（SNS）

ソーシャルセリングとはSNSを活用した営業手法のことです。SNSを使い、見込み客や既存顧客との関係を構築し、自社商品の購入に繋げる営業手法です。
日本ではまだ浸透し切っていないためやりにくさはありますが、見込み客に対して、直接素早くアプローチができることや相手が求める情報を的確に届けられたり、ターゲットを絞って情報を届けられるメリットもあります。

6.ビジネスマッチングサイト

ビジネスマッチングサイトを利用すると、販路の開拓やアウトソーシング、新規事業のパートナー探しができ、さまざまなビジネスの機会を広げることができます。
ビジネスマッチングサイトは、ビジネスパートナーを見つけるためのサービスですが、顧客獲得としてのツールとしても有効です。
ビジネスマッチングサービスでは利用時に、企業の「事業内容」「実績」「自社の技術・ノウハウ等」プロフィールを掲載しています。
このプロフィールから、ターゲット分析で設定した企業のペルソナに近い企業を見つけ出すことができます。

インバウンドセールスに取り組むのが難しい企業はどうしたら良いのか

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