新規顧客の開拓には戦略が必須！計画を立てるためのポイントを紹介

営業戦略とは

営業戦略とは、売り上げや顧客数の増加など、会社の売り上げや利益目的を向上させるための短期的、中期的、長期的な側面からの営業活動全体の計画を指します。
営業戦略は、自社の営業リリース（人、モノ、予算、時間、情報等）を最も効果的かつ効率的に活用し、市場での競争力を高め、営業目標を実現するための創業的な方策です。

営業戦略がなぜ必要なのか

戦略と戦術の違いについて

戦略が目標達成のための大枠の計画であるのに対し、戦術はその戦略を実現する為の具体的な方法や手段です。
戦略は中長期的な視野で計画され、戦術はより短期的で柔軟な施策として日々実行されます。
戦略は目標達成のための大局的な計画を示し、戦略がなければ、戦術は一貫性を欠き、目的地なく航海する船のようになりかねません。
戦略に基づいていない戦術は、指針がない状態で走り続けることとなり、費用や人員などの経営資源の浪費にもつながり兼ねません。
その上で、新規営業の戦略は、自社サービスや市場の状況に応じて柔軟に変える必要があり、成果を出すには、既存事業の営業とは異なる手法が求められます。
まずは自社の存在を知ってもらうことから始まり、顧客の課題やニーズに訴求し、自社サービスの提案をさせてもらう機会を作らなくてはなりません。
新規営業では特に、やみくもに立てた営業戦略では成果が得られず事業撤退を余儀なくされることも少なくありません。
成果が芳しくない場合は営業戦略の見直しを行うとよいでしょう。

営業戦略立案の流れ・策定ポイント

戦略を立案するには自社の内部の分析と、競合や顧客、市場などの外部の分析が必要となります。
分析をするうえで必要なポイントを4つ紹介させていただきます。

①市場・ターゲット分析

競合分析の目的とは自社の優位性・独自性といった差別化のポイントを明確にすることです。
営業戦略を立案する上で、競合分析で特に重要な点は、差別化の明確化です。
市場に存在する競合に対して自社の優位性や独自性を明確にしておくとよいでしょう。
特に営業戦略に大きな影響を与えるのが、今後の市場動向で、市場では今後どのような課題が発生するか、
その課題の解決方法等を分析し、営業戦略にも反映すると長期的戦略として持続可能となります。
次に市場分析の目的です。
ここで重要なのは、顧客の課題の先読みと把握です。
市場規模を把握し、的確な営業目標を策定すること、市場に存在する競合を把握し差別化戦略に活かすこともポイントとなります。
そして顧客分析とは、顧客の購買行動や課題を分析することになります。
顧客の購買行動を分析して全容を把握すれば、営業戦略を立案する際にどのようなシナリオを組めばよいのか検討しやすくなります。
顧客の課題を分析することで、どのような提案が効果的なのか判断することが可能になります。

②各種KPIの設定と予算の策定

KPIとは、最終目標に向かって適切に行動できているかを確認するための指標で
「Key Performance Indicator」の頭文字を取ったもので、重要業績評価指標とも呼ばれます。
KPIを設定すると定期的に活動を振り返りやすくなるため、PDCAを回しながら業務の改善することが可能となります。
営業戦略のKPIとは、営業活動の過程を評価するために設けられる中間目標のことを指します。
中間目標には新規リードの獲得件数や新規顧客数が設定されることが多いでしょう。
数値予測と予算計画
販売計画において、正確な数値予測と適切な予算計画は極めて重要です。
これらは計画の実行可能性を高め、リソースの最適な配分を可能にします。
予算計画とは、予測される売上に基づいて、マーケティング、販売、運営などに必要なリソースの割り当て、
市場状況の変化に対応できるよう、予算計画の柔軟性の確保、各予算項目の投資対効果を考慮し、効率的な予算配分を目指すROIの考慮、
実際の売上と予算の進捗を定期的に比較し、必要に応じて継続的な見直しが重要になります。
正確な売上予測と戦略的な予算計画は、販売計画の成功に不可欠です。
これらを適切に行うことで、リソースを最大限に活用し、計画の効果を最大化することが可能になります。

③営業方法の検討

これまでに設定した「市場・ターゲット」や「KPI・予算」をもとに自社の戦略に適した営業方法を検討します。 新規開拓営業では、ターゲットや狙うKPIによって、適切な営業手法を選択することが重要です。 主に営業手法は大きく二つに分かれます。 飛び込み営業やテレアポなど、営業担当者側から商品・サービスを売り込む「アウトバウンドセールス」と、 Web広告やSEO集客など、顧客からお問合せをもらう「インバウンドセールス」の手法があります。

・主なアウトバウンド施策例：飛び込み営業、テレアポ、ダイレクトメール、FAXDMなど

​​​​​​​・主なインバウンド施策例：紹介、SEO、リスティング広告、セミナー、ビジネスマッチングなど

④評価と改善

営業で結果が出ない期間が長くなると、商品や会社の体制といった、自分以外の理由で結果が出なかった理由を分析してしまいがちです。
そのような要因もあるかもしれませんが、結果が出なかった要因は、自分の行動＝プロセス　にあることも理解していなければなりません。
こちらの改善には「SMART」を意識すると良いでしょう。
「SMART」とはSpecific(具体的な) Measurable(測定可能な) Achievabl(達成可能な)
Related(関連した) Time-bounded(期限を定めた)の頭文字をとったもので、目標設定の際に用いられる方法の1つです。
改善にはKPIの設定も大切となり、営業活動の効果的な評価と改善を支援する重要な手段です。
適切なKPIを設計し、営業プロセスと結びつけることで、営業組織の成功を確かなものとすることができるでしょう。
ですが、KPIは設計しただけでは何の意味もありません。
設計後、適切なPDCAを回すことで、安定した売上を創出できる営業組織が初めて実現できます。 営業プロセスの各段階での成果を測定し、戦略的な意思決定とプロセスの改善を支援し、
適切なKPIの設定と活用によって、強力な営業組織の構築と持続的な成功を実現できるでしょう。

まとめ

ここまで営業戦略の重要性と各ポイントについて紹介してきました。
新規での営業活動は難易度が高く、効率良く進めるためには営業戦略の立案はより必要不可欠となります。 ですが、営業戦略を立案したとしても、リソース不足や投資回収のタイムラインが合わないなどの理由により施策の実行・継続が難しいケースも起こり得ます。 特に施策検証ができていない初期段階では効果が読みやすい施策から検証することが重要です。
計画の立案→効果的な施策選定・実行→KPI設定・評価→ボトルネックの改善の流れに則りPDCAを繰り返すことで営業を戦略的に進め、難易度の高い新規営業においても再現性の高い成果を出せるようになります。
今回は戦略と戦術の違いをメインに、効率的な計画の立て方、数値予測と予算計画、実行と管理、見直しといったお話しをさせていただきました。 具体的な戦術の立て方について詳細を知りたい方はこちらもご参照ください。

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