自動で案件獲得をする仕組みを構築するための3つの手法とは

BtoB企業の約7割がリード獲得に課題を感じている現状

BtoBマーケティングにおけるリード獲得とは「見込み顧客を増やす」ことを意味するため、

効率的にリードを獲得した上で育成していけば、将来的な売上拡大のチャンスは広がります。

しかし実際には多くのBtoB企業がリード獲得に課題を感じていることも明らかとなっています。
株式会社コミクスがBtoB事業を行う経営者・役員101名に対して実施した調査では、

約7割が「リード獲得が十分にできていない」と回答。

BtoBマーケティングにおける初期段階で大半の企業がつまずいている状況を示しており、

多種多様なマーケティング方法が確立された現在でもリード獲得は大きなハードルとなっています。
※ 出典：株式会社コミクス　「マーケティング×営業戦略」に関する実態調査　

リード獲得が十分にできない理由は「担当者がいない・戦略がないこと」

先の調査結果から、多数のBtoB企業がリード獲得に課題を感じている実態が明らかとなりましたが、そこで気になるのが「なぜうまくリードを獲得できないのか？」という点です。

同じく、株式会社コミクスが実施した「なぜうまくリードを獲得できないのか？」との問いに対しては、回答者のほとんどが「マーケティングの戦略不足」「担当者がいない、能力が低い」などと、理想的なマーケティングを実施できていない旨を回答。

いずれも「リード獲得に関する専門性やスキルを持った担当者がいない」点が根本的な問題であり、人材をはじめとしたリソース不足がリード獲得の障壁となっていることを示しています。※
※ 出典：株式会社コミクス　「マーケティング×営業戦略」に関する実態調査　

案件獲得を自動化させるための3つの手法

副業人材の活用（業務委託）

案件獲得を自動化させる手段のひとつとして近年増加しているのが、副業人材や業務委託起用を活用する方法です。

企業がフルタイムの人材を雇用するケースが年々減少する状況下において、副業人材はリソース不足解消の有効な解決策となります。

案件獲得の自動化という目的においても、本業で得たスキルをそのまま活かせる副業人材は即戦力としての活躍に期待できるでしょう。

また、副業人材や業務委託は有期契約であるため、正規雇用と比較した場合にミスマッチのリスクが低い点も魅力的です。

一方、「コミュニケーション不全」「業務に割ける時間が限定的」といったデメリットも存在します。

副業人材や業務委託の場合、専従契約の従業員と比較すると所属意識は低くなりがちです。

そのため、コミュニケーション不全によりパフォーマンスが低下する可能性はありますし、根本的に確保できる業務時間が少ないことから、思うような成果につながらないケースもあります。

リファラル（紹介）

BtoBにおいて案件を効率的に獲得したい場合、リファラルも選択肢のひとつとなるでしょう。

リファラルとは「紹介営業」のことで、第三者からリードを紹介してもらう手法を指します。

通常の営業活動では、1件あたりのリード獲得に多くの時間やコストを割く必要がありますが、

リファラルの場合は「リードの紹介＝スタート」となるため、リード獲得のコスト削減および効率化につながります。

また、自社ではアプローチできなかった業界や顧客と接点を持てる可能性がある点もメリットでしょう。

一方、注意したいのが「紹介されたリードが顧客になるとは限らない」という点です。

紹介されたリードが自社のニーズとマッチングしていない場合、どれだけアプローチを仕掛けても顧客につながらない可能性は十分に考えられます。

「第三者からの紹介」という特徴は、リードの質や確度を自社で管理できないことも意味しますので、案件獲得の自動化にうまくつなげるのは簡単ではありません。

案件マッチングサイトの活用

案件マッチングサイトの活用は、今回ご紹介する手法の中でもとりわけ案件獲得の自動化と相性の良い手段です。

案件マッチングサイトとは分かりやすくいえば、「製品やサービスを必要する人」と「製品やサービスの提供者」を仲介する仕組みのこと。

昨今はBtoB業界でもインターネットを活用して製品・サービスを探す企業が増加しており、案件マッチングサイトは効率的に発注先を探せるプラットフォームとして数多くの企業が有効活用しています。

受注企業としても、案件マッチングサイトに登録するだけで自社の存在やサービスを世界中の企業に認知してもらえるだけでなく、営業コストを極力抑えながらオファーにつなげられるメリットがあります。

一方、マッチング成立までには「比較」「検討」「問い合わせ」という段階的なステップを踏むことから、ある程度の時間を要すのも事実です。

ただし、通常の営業活動でもスピーディなリード獲得は難易度が高いため、総合的に見ても案件マッチングサイトはリスクの少ない案件獲得手法だといえます。

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今回ご紹介したとおり、BtoBで効率的にリードを獲得するためには、マーケティング関連の高い専門性やスキルが求められます。

しかしながらリード獲得施策に多大なリソースを割くのが難しい企業が多いのも事実。

限られたリソースの中で案件獲得の自動化を目指すのであれば、

やはり「自社の代わりに営業活動を引き受けてくれる」マッチングサービスの活用が有効です。

ただし、ビジネスマッチングサービスにもさまざまなものが存在するため「どの選べば良いのか分からない」と感じる方は多いでしょう。

そこで参考としていただけるように、ビジネスマッチングサービスの基礎知識から選び方に至るまでを1冊で理解できる資料をご用意しましたので、気になる方はチェックしてみてください。

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