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ビジネスマッチングとは?特徴やメリット・デメリット、利用の流れを解説!

主に銀行やその他金融機関、公的機関で行われていたビジネスマッチングですが、インターネットの発展に伴い、IT企業がビジネスマッチングサービスの提供を始めました。サービスの運営企業が増えたことで、BtoBの販路拡大や新規顧客開拓施策として、Webサービス型のビジネスマッチングに注目が集まっています。

本記事ではビジネスマッチングを使った販路拡大や新規顧客開拓について、基本的なところからメリット・デメリット、ポイントを解説していきます。

目次[非表示]

  1. 1.ビジネスマッチ ングとは?   
  2. 2.ビジネスマッチングの目的
  3. 3.主なビジネスマッチングの方法
    1. 3.1.イベント型
    2. 3.2.Webサービス型
  4. 4.ビジネスマッチングのメリット
    1. 4.1.効率的にリードを獲得できる
    2. 4.2.新たなビジネスチャンスに出会える
    3. 4.3.知名度の高い企業のブランド力を活用できる
  5. 5.ビジネスマッチングのデメリット
    1. 5.1.商談や取引が成立するとは限らない
    2. 5.2.一定の成果をあげるまでには時間が必要
  6. 6.ビジネスマッチングの流れ
    1. 6.1.ビジネスマッチングサービスに登録する
    2. 6.2.自社の企業情報/サービス情報を掲載する
    3. 6.3.発注企業から発注の相談/依頼をもらう
    4. 6.4.発注企業と商談を行う
    5. 6.5.商談成立(受注)
  7. 7.ビジネスマッチングの料金体系
  8. 8.ビジネスマッチングを利用する上での注意点やポイント
    1. 8.1.自社製品の特徴やできること・できないことを正しく伝える
    2. 8.2.ターゲットを明確にする
    3. 8.3.発注企業に合わせた迅速な対応をする
  9. 9.まとめ

ビジネスマッチ ングとは?   

ビジネスマッチングとは、自社製品/サービスの販路拡大や新規顧客開拓を行いたい受注企業(供給者)と受注企業が提供する製品/サービスを導入したい発注企業(需要者)の取引機会を創出することです。

企業が売上を確保して成長するためには、取引先や顧客といった第三者の存在が欠かせません。ビジネスマッチングは「仕事、取引先、顧客などを探している企業同士を結び付ける」仕組みだと考えれば分かりやすいかもしれません。何らかの目的を持った企業が特定の場やWebサイトなどに集い、気になる企業が見つかった場合は交渉へ進み、取引へ移ります。

ビジネスマッチングの目的

ビジネスマッチングの目的は運営会社・受注企業・発注企業それぞれで変わります。運営会社であれば、収益を得ることはもちろんですが、場(会場やメディア、プラットフォーム)の提供により、受注企業と発注企業の適切なマッチングを促すことで、企業間取引の手間を削減し、受注企業・発注企業双方の生産性を上げることが目的です。

発注企業であれば自社の課題を特定していたとしても、自社の経営資源でその課題を解消できない、またはその課題よりも優先度が高い課題があり、工数を割けない場合があります。そのような状況下であっても、外注することで課題を解消し、事業を成長させることが目的です。

受注企業であれば先で解説した通り、販路拡大・新規顧客開拓が目的になるでしょう。

主なビジネスマッチングの方法

ビジネスマッチングには、大きく分けて2種類の方法が存在します。

・イベント型
・Webサービス型

ビジネスマッチングの方法ごとに特徴やメリット・デメリットは異なるため、ここからそれぞれの方法について解説します。

イベント型

イベント型では、一般的に企業や自治体が開催する「交流会」「展示会」などに、企業もしくは個人が参加する形を取ります

組織の垣根を越えてあらゆる企業や人が参加することになるため、お互いのニーズがマッチすればその場で商談に進むケースもあります。ただし、あくまで対面型ですので、時間・場所・人数制限など、何かと制約が多いところが難点です。



Webサービス型

Webを用いたビジネスマッチングは、専用のサイトを介してビジネスマッチングの機会を創出する方法が一般的で、ビジネスマッチングサイト/ビジネスマッチングサービスと呼ばれます。

オフラインで行われるイベント型とは異なり、Webを通じて展開されるビジネスマッチングは時間・場所・人数制限といった制約に縛られません。

特に、イベント型の場合はキャパシティの関係もあり、特定の分野に絞って展示会や商談会が行われます。そのため、商談対象者が限られ、商談まで発展させるには事前準備も含めるとかなりの工数がかかります。

一方、Webサービス型の場合、あらゆるジャンルの企業にマッチングの場が用意されています。Webを通じて簡単に登録、見積もりのやりとり、情報の掲出および比較ができるため、効率よくマッチングを進められます。

本記事では近年注目度が上がっているWebサービス型のビジネスマッチングについて解説していきます。

ビジネスマッチングのメリット

Webサービス型ビジネスマッチングについて、代表的な3つのメリットを紹介します。興味のある方は参考にしてみてください。

効率的にリードを獲得できる

自社製品/サービスを供給する受注企業がリードを獲得する際は、テレアポや対面でのアプローチなど、地道な営業活動により「接点」を生み出そうとするスタイルが長らく用いられてきました。もちろんこうした営業活動も未だ有効ではありますが、十分なリードを獲得するまでには相当な手間やコストがかかります。

一方、ビジネスマッチングでは、自社のターゲットに絞ることが可能で、尚且つ発注企業の課題が顕在化しています。そのため、手あたり次第に自社で営業活動をかけるような手間や時間、コストがかからず、リード獲得活動を効率化できます。またサービスによっては事前に発注案件の詳細内容を確認でき、欲しい案件に集中して対応できます。

新たなビジネスチャンスに出会える

Webを用いたビジネスマッチングは、オフラインイベントのように対象者や人数の制限がなく、興味がある方は気軽に利用できます

そのため、ビジネスマッチングを利用していると、想定外の企業からアプローチを受けるケースも珍しくありません。

想定していなかった他業種、大企業など、接点を持つことのない企業からのオファーが届けば、新たなビジネスチャンスの可能性が広がるでしょう。

知名度の高い企業のブランド力を活用できる

多種多様な企業とマッチングする可能性があるビジネスマッチングでは、大手企業や有名企業との協業によって、相手先のブランド力を活用できるチャンスがあります。

例えば自社の実績紹介を行う際に有名企業の社名を出すだけでも利用者に対して、大きなアピールとなり、信頼性向上に貢献します。

したがって、大手企業と協業しながら相手先のブランド力やノウハウを活用したい方にも、ビジネスマッチングサービスはおすすめです。

ビジネスマッチングのデメリット

ビジネスマッチングサービスのデメリットを2つ紹介しますので、メリットと合わせて確認して特徴をつかみましょう。

商談や取引が成立するとは限らない

ビジネスマッチングは、あくまで企業と企業の「接点」をもたらすための場です。仮にマッチングしたとしても、商談や受注が成立するとは限りません。その点は通常のビジネスと変わりありませんが、取引のためには何らかの形で接点を持つことから始めると考えると、ビジネスマッチングは十分に価値があります。

一定の成果をあげるまでには時間が必要

通常のビジネスでは、一定の成果を上げるまでにある程度の時間が必要です。これはビジネスマッチングでも同様です。顧客やビジネスパートナーが見つかっても、成果に達するまでには日程調整や商談、要件整理等で様々な工数がかかります。利用開始後、すぐに大きな成果を得られるわけではないことをあらかじめ留意しておきましょう。

ビジネスマッチングの流れ

ここまで概要やメリット・デメリットについて解説してきました。どのような仕組みなのか大まかなイメージできたところで、ここからはビジネスマッチングがどのように行われるか、具体的な流れを解説します。

ビジネスマッチングサービスに登録する

受注企業は、運営企業が提供するメディアやプラットフォームに、自社の企業情報・サービス情報を登録します。サービスによって多少の差はありますが、企業名、設立年、事業内容等の基本情報の登録が必要です。

自社の企業情報/サービス情報を掲載する

登録が完了した後、発注企業が閲覧する企業情報/サービス情報ページの作成を行います。発注企業はビジネスマッチングサービスを使って、自社の課題を解消できる受注企業を選定します。その際に閲覧されるページです。

数ある受注企業の中から課題を解消できるかどうかはもちろんのこと、同様の事例を解消した実績、発注にかかる費用、長期的な取引余地など様々な判断基準から受注企業を選定するため、掲載情報の拡充が重要です。また、第一印象を悪くしないためにも、アイキャッチの画像には注意しましょう。

発注企業から発注の相談/依頼をもらう

企業情報/サービス情報ページを掲載すると、発注企業がそのページを閲覧し、直接問い合わせが入ります。その問い合わせが、受注企業がターゲットとし、すぐに対応したい案件であれば、商談に進みます。

一方、問い合わせ内容がターゲットとしていない場合や自社で対応が難しい内容だった場合、商談に進んだとしても、双方にとってメリットはありません。直接の問い合わせは課題が顕在化していて受注に繋がりやすいため、対応したいところですが適切な取引をするためにも、辞退することも検討しましょう。

また、掲載して発注企業からの問い合わせを待つだけでなく、運営企業から案件の紹介を受けられるサービスもあります。確実にリードを獲得したい場合は、掲載のみならず、運営企業からの案件紹介を受けることもおすすめします。

発注企業と商談を行う

マッチング後は通常の取引と同様です。受注企業と発注企業で商談を行い、数回の打ち合わせの中で要件を擦り合わせ、発注企業が複数の受注企業を比較検討し、発注先として1つの受注企業を選択します。比較検討されることにマイナスのイメージがあるかもしれませんが、何かを発注する時に比較検討する動きは、発注プロセスの中で一般的に行われることなので、避けては通れません。

ビジネスマッチングの場合、企業情報やサービス内容、実績を確認した上で商談に至るため、発注が料金のみで決まる可能性は低く、しっかり考え抜かれている提案内容や営業担当の迅速な対応が求められます。

商談成立(受注)

数回の打ち合わせで要件の擦り合わせを行い、それぞれが提示する条件に合意できれば商談成立(受注)です。

ビジネスマッチングの料金体系

ビジネスマッチングサービスを利用するにはどれくらい料金がかかるのでしょうか。細かいところはサービスによって異なりますが、料金体系は大きく分けて3つあり、「受注企業が有料」「発注企業が有料」「双方が有料」の場合があります。

受注企業が有料の場合、掲載・案件紹介・マッチングを介した成果等に対して料金がかかります。初期登録費用、月額固定費用、従量課金費用、成果報酬手数料がよくある料金項目ですが、サービスによって変わるので、自社にあったサービスを選択しましょう。

発注企業が有料の場合、発注の相談/依頼を行うことに対して料金がかかります。一方で、現在提供されているビジネスマッチングサービスは基本的に受注企業が有料となっており、発注企業は完全無料で使えます。発注先をお探しの時は積極的に使ってみることをおすすめします。

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ビジネスマッチングを利用する上での注意点やポイント

魅力的なメリットがあり、狙ったリードを獲得できるビジネスマッチングですが、効果を最大限発揮するためのポイントがいくつかあります。ここでは注意点やポイントの解説します。

自社製品の特徴やできること・できないことを正しく伝える

ビジネスマッチングは受注企業と発注企業の適切なマッチングを促すことで、企業間取引の手間をし、受注企業・発注企業双方の生産性を上げられるサービスです。適切なマッチングとは、受注企業はターゲットとしている発注企業と繋がり、発注企業は課題を解消できる受注企業と繋がるマッチングのことです。

そのため、受注企業は「対応できるか分からない」「積極的に対応していない」等、対応に消極的な発注依頼に対して無理に対応する必要はありません。対応したい案件に絞って対応することで、社内の工数を有効活用し、生産性を向上させるよう意識しましょう。

ターゲットを明確にする

先で解説している通り、受注企業は対応したい案件に絞って対応することで、ビジネスマッチングサービスを有効活用できます。利用開始前に企業情報・サービス情報、対応条件を入力するサービスがほとんどなので、利用開始前にどのようなターゲットのリードを獲得したいか、細かく整理しておく必要があります。

発注企業に合わせた迅速な対応をする

ビジネスマッチングは受注企業、発注企業、双方の条件が合致して商談に入るため、「安くすれば受注できる」というものではありません。発注企業は発注先(受注企業)を、実績が多い企業、サポートが丁寧/手厚い企業、企業規模の大きさと様々な判断軸で選定しています。その中でもよく判断軸に挙がるものは「実績が多い企業」「サポートが丁寧/手厚い企業」です。実績が多い領域で勝負する、問い合わせがあったときに迅速に丁寧な対応をするなど、成約率を上げるためのコツがあります。


まとめ

ビジネスマッチングは、企業の成長に欠かせない顧客の獲得やビジネスパートナーとの出会いをもたらしてくれます。ただし、サービスごとに特徴や強みは異なるため、それぞれの違いを把握した上で利用することが大切です。

リード獲得サポートサービス「アイミツ」では2021年4月より、会員制のビジネスマッチングサービス「アイミツCLOUD」の運営を開始し、新規顧客開拓に課題を抱える企業に対してリード提供を行っています。

ローンチから1年半程で発注ユーザー数は6,000ユーザーを突破し、登録する受注企業については1,500企業を越え、固定費用や初期費用をかけずにリード獲得ができる点が最大の特徴です。

また、コンシェルジュや専属のサポーターによる支援によってアポイントの獲得から受注までスムーズに進みます。効率的にリードを獲得できるビジネスマッチングサービスをお探しなら、ぜひ「アイミツCLOUD」を活用してみてください。

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