導入事例はBtoBにおいてどのぐらい重要？重要性や要点などを解説

自社サイトの運用が当たり前になった現在、BtoBマーケティングの施策として導入事例コンテンツを作成する企業は非常に多くなっています。

そこで今回は、BtoBにおける導入事例の重要性、作成・公開時のポイントや注意点などを解説するとともに、効率よくリード獲得が狙えるおすすめの方法も合わせてご紹介します。

BtoBにおける導入事例の重要性

BtoBで導入事例コンテンツはどれほどの重要性を持つのかについて、以下3つの観点から解説します。

・顧客が求めるリアルな情報を提示できる
・信頼性向上につながる
・営業用ツールとしても活用できる

顧客が求めるリアルな情報を提示できる

商品やサービスの検討段階において、顧客は対象となっている商品・サービスの実態を見極めるためにリアルな情報を求めています。

提供者側の情報もチェックするとはいえ、主観的な情報だけで判断するのではなく、なるべく客観的な情報も参考にしながら検討を進めたいと思うからです。その点、導入事例は「実際に導入された事実」ですから、主観的な情報だけでは表現できないリアルな情報を提示することで、顧客の検討材料を増やせるメリットがあります。

信頼性向上につながる

顧客は「提供者が商品・サービスを売り込むためにPRしている」ことを理解していますので、提供者から発信される主観的な情報にはどうしても「本当なのか？」という疑念が生まれるものです。

しかし導入事例を用意しておけば、導入企業との良好な関係性、導入した場合の具体的なイメージなどを客観的な事実として伝えられるため、商品・サービスに対する信頼性はもちろん、提供者である企業自体の信頼性向上にもつながりやすくなります。

営業用ツールとしても活用できる

Webで用意した導入事例はサイト訪問者へ効果的に働きかける武器として役立つだけでなく、営業用のツールとしても活用することが可能です。

作成した導入事例を紙やデータで持ち運びできるようにしておけば、商談が進んだ際などに購買意欲をさらに高めるためのアイテムとして活用できますし、相手先に共有すれば社内稟議の際に資料として添付されることで商談成立を後押しする材料にもなるでしょう。

効果的な導入事例を作成するポイント

効果的な導入事例を作成するために重要な以下4つのポイントを解説します。

1.一般的な導入事例の構成を参考にする
2.起承転結を重視する
3.なるべく具体的な成果や数字を紹介する
4.マイナスな情報をあえて盛り込む

一般的な導入事例の構成

導入事例の一般的な構成には、主に以下2つのタイプがあります。

1.ルポルタージュ形式
2.Q&A形式

これらの形式や構成をベースに進めていくことで、読みやすく、かつ効果的な導入事例を作成しやすくなるでしょう。

ルポルタージュ形式

ルポルタージュ形式とは、取材で得た情報をベースにして、制作者が情報を整理しつつ、補足やデータも交えながら作り上げていくタイプの導入事例です。適宜補足や具体的なデータを交えて説明できるため、読み手への説得力を高めやすいメリットがあります。特に導入後の成果などでアピールしたい数字がある場合におすすめです。

Q&A形式

Q&A形式とは、文字どおり「質問・回答」を交互に繰り返すインタビュー形式でまとめる手法です。質問者・回答者双方の発言を口語でまとめることにより、インタビューの光景をイメージしやすいため、読者はスムーズに読み進められます。導入前の課題から検討時の流れ、成果に至るまでの一連の流れをストーリー仕立てで伝えたい場合におすすめです。

起承転結を重視する

導入事例の効果を最大限に発揮させるには、「読み手を納得させる」必要があります。そのためには、読みやすさだけでなく根拠に基づいた情報を記述することが大切であるため、導入前の課題・選定理由・利用シーン・導入後の効果、といった形で時系列に沿った「起承転結」の構成を大切にしましょう。

時系列に沿って紹介することでストーリー性が生まれて読みやすくなるとともに、「課題・対策・成果」を順番に述べることで説得力や共感性が生まれやすくなります。

なるべく具体的な成果や数字を紹介する

導入事例の効果を高めたいなら、なるべく具体的な成果や数字を盛り込むのがおすすめです。単純に「導入後にお客様が増えました」と記述するより、「導入後に前年との同月比で50％来店者数が増えました」と述べた方が具体性が出ますし、数字に基づいて客観的な評価を下しやすくなります。

さらに、導入企業の業種や規模まで紹介しておけば、読み手が自社で導入した場合に置き換えて効果をイメージしやすくなるため、具体的な数字はなるべく伝えましょう。

マイナスな情報をあえて盛り込む

導入事例を紹介する際には、なるべく自社や商品・サービスを魅力的に伝えたいと考える方が多いでしょう。しかし、良い情報ばかりでは「本当に？」という形で読み手の不安や疑念がかえって膨らんでしまうこともあるため、あえてマイナス要素も紹介するのがおすすめです。

「導入時につまずいた部分」「想定外の事態」などを紹介し、それらをどのようにして乗り越えたかを合わせて紹介することで、情報の信ぴょう性をより高めやすくなります。

導入事例を作成・公開する際の注意点

導入事例自体はBtoBにおいて非常に効果的なコンテンツですが、「作れば作るほど効果があがる」わけではありません。そもそも導入事例作成にはリソースが必要なため、費用対効果を重視することが非常に大切です。

また、そもそも自社サイトへのアクセスが少ない場合は導入事例を作成しても思うような成果につながらない可能性も十分に考えられますので、そのような場合はビジネスマッチングサイトの利用を検討してみましょう。

人気のビジネスマッチングサイトなら、知名度が低い、規模が小さいような企業でも幅広いターゲットに自社の存在や商材をアピールできますので、リソース、ノウハウが不足していてもリード獲得を狙えます。

まとめ

客観的かつリアルな情報を分かりやすく伝えられる導入事例は、BtoBでリード獲得を狙う際に重要度の高いコンテンツです。とはいえ、導入事例を公開したとしても、クオリティやサイトのアクセス数次第では思うような成果につながらない可能性があるのも事実です。

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