メールマーケティングの基礎知識や重要性、具体的な手法などを解説

メールマーケティングは比較的歴史の長いマーケティング手法ですが、現在はどれほど効果的なのか疑問をお持ちの方も多いでしょう。

そこで今回は、メールマーケティングの基礎知識、BtoBにおける重要性、メールマーケティングの種類などを解説するとともに、おすすめのリード獲得方法も合わせてご紹介します。

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、メールを配信することで顧客育成や売上アップなどにつなげるマーケティング手法を指す言葉です。「メールを活用した営業活動」と解釈すれば分かりやすいかもしれません。あくまでメールを用いたマーケティング手法の総称ですので、具体的にどのような種類があるかについては後述します。

メルマガとの違い

マーケティング手法のひとつとして有名な「メルマガ」と「メールマーケティング」の違いがよく分からない方もいらっしゃるかもしれません。「メルマガ」とは読者にとって有益な情報などをメールで一斉配信するマーケティング手法ですが、あくまで「メルマガ」は「メールマーケティング」の一種であり両者は同じ意味ではありません。

BtoBにおけるメールマーケティングの重要性

メールマーケティングは比較的歴史の長いマーケティング手法ですが、BtoBにおいてどれほど重要性があるのか疑問を抱いている方もいらっしゃるでしょう。そこでここからは、メールマーケティングの重要性を3つの観点から解説します。

メールの利用率は未だに高い

現在はLINEやビジネスチャットツールなどが広く普及しているため、メールの普及率はそれほど高くないと感じるかもしれません。ところが実は「博報堂生活総研」が2018年に実施した調査によると、メールアドレスを所有している人は前年から増加しているとの結果が出ました。

また、2020年度に総務省が行った調査でも、平日のインターネット利用項目の中で「メールの利用時間が最も長い」というデータも出ているなど、特にビジネスにおいてメールは未だ欠かせないツールであることを表しています。

コストパフォーマンスが高い

メールマーケティングで利用するメールは印刷代などがかからないため、紙のDMやチラシなどと比べて低コストで始められるメリットがあります。

また、「メールは企業とのやりとりやビジネスで利用する機会の多いチャネル」であることから、SNSやアプリ、DMといったさまざまな手法の中でもCV率が高いというデータもあります。

そのためメールマーケティングは、コストをかけ過ぎず高いCV率に期待できるコストパフォーマンスの高さを備えているといえます。

長期的かつ柔軟いフォローできる

BtoBはBtoCと比べると、商品やサービスの検討・購入に要する時間が長くかかる傾向にあります。

そのため、アプローチする側としては長期的にフォローすることで最終的な成果につながる可能性を高められますが、メールは定期的に配信しやすい媒体であるためBtoBに適しているといえます。

また、電話でのアプローチでは「担当者が捕まらない」などのリスクがありますが、メールは受信者が好きなタイミングで内容を確認できるため、中長期的にフォローしやすいという側面も備わっています。

メールマーケティングの種類

ここでは、代表的な5つのメールマーケティング手法の概要に加えて、「どのような人に向いているか」を解説します。

メルマガ

メルマガは一斉配信であるため、商品案内やキャンペーン、自社の最新情報など、対象者全員にとって有益な情報を盛り込むのが一般的です。ファンの育成や信頼性向上などを狙いたい際に適しています。

ステップメール

ステップメールは、「資料DLのお礼→サービス紹介→お客様の声」といった形で、ユーザーの状況に応じてあらかじめ設定したタイミングに合わせて段階的にメールを配信する手法です。

ユーザーに寄り添ったコミュニケーションに適していることから、顧客のアクションに合わせて配信内容を変えながら情報発信したい際におすすめの手法です。

ターゲティングメール（セグメントメール）

ターゲティングメール（セグメントメール）とは、配信対象者を特定の条件で分類し、ターゲットそれぞれに合わせた情報を発信する手法です。

ターゲティングは「年齢、性別、居住エリア、業界」などが代表ですが、属性別にマッチする内容を発信できることため、個々のユーザーの興味関心を引き出しやすいのが大きな魅力です。

リターゲティングメール

リターゲティングメールは、「メールの開封」「URLのクリック」「Webサイトの途中離脱」など、ターゲットが特定のアクションを行った際にメールを配信する手法です。

再開・再来訪など、一度終わったアクションを再度呼び起こす際によく用いられる手法であるため、見込み顧客に更なるアクションを起こしてほしい時に適しています。

休眠発掘メール

休眠発掘メールとは、文字どおり「一定期間アクションがない（休眠中）ユーザーを促す」目的で配信するメールです。

過去のメールで反応がなかったことを踏まえて、内容はもちろんタイトルや件名も工夫してユーザーの興味を引き出す必要があります。休眠発掘メールをきっかけに他のメールマーケティングにつなげて育成していく手法もよく用いられます。

メールマーケティングのデメリット・注意点

メールマーケティングは定期的にユーザーへ配信を続けることで効果が発揮されやすい性質を備えています。もちろん、ただ配信を続ければ良いというわけではありませんので、ユーザーの属性や動向に合わせて魅力的・効果的なコンテンツを作り続ける必要があります。

そのためには専門的なノウハウが求められる部分も多いですし、そもそもメールを配信しても開封してもらえない、迷惑メールだと認識されてしまう、といったリスクもあるため、それらのデメリットや注意点を踏まえた上で取り組む必要があります。

メールマーケティングが難しい場合はビジネスマッチングサイトがおすすめ

メールマーケティングはさまざまな用途で活用できますが、そもそも用意している配信先アドレス意外にアプローチできません。そのため、まったく接点のないユーザーへの訴求が難しくターゲットが限定されてしまう点がネックです。

しかし、ビジネスマッチングサイトなら、自社の情報を掲載するだけで不特定多数にアピールできるとともに、専門的なノウハウなしでリード獲得につなげられるため、メールマーケティングの懸念点もしっかりカバーできます。

まとめ

メールマーケティングは依然BtoBにおいて効果的なリード獲得手法ではあるものの、適した手法の選択、魅力的なコンテンツの作成、人的リソースなど、難しい部分が多数あるのも事実です。

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