BtoB企業必見！自社にあった集客方法選定のためのチェックポイント4選

集客方法についてのBtoB企業の悩みは、約80％の企業が感じている

マーケティング担当者513名に対して、2023年にナイル社が調査をした結果によれば
約80％の企業がBtoBマーケティングに課題を感じている、その課題を解決する方法としては
「専門家のアドバイスが必要だ」と回答する企業も約60％いるという状況でもある。

BtoB事業でマーケティングを担当する246名を対象として、2023年8月にナイル社が実施したアンケート調査によると「BtoBマーケティングに課題がある」と回答した割合は全体の8割以上にも及ぶことが分かりました。

さらに課題を感じている担当者に対し、「何があれば解決すると思うか」という問いに対しては半数以上が「専門家のアドバイス、知見があれば解決できる」と回答。

この調査結果からは、BtoB企業の大半が集客方法に課題を感じるとともに、課題解決には専門家の助けを必要としていることが分かります。近年ではSNSマーケティングや動画マーケティング、SEOなど、有効なマーケティング施策の種類が増えた影響により、営業担当者にも専門的な知見が求められるようになりました。そのため、自社のリソースだけではカバーできない領域について、外部のサポートを必要とするニーズが増加している状況だといえるでしょう。
※ 出典：ナイル株式会社　BtoBマーケティングに関するアンケート調査｜2023年8月実施　

自社にあった集客方法選定のチェックポイント4つ

①成功確率を予め算出する

大前提として、どのような集客方法であろうと「100％成功する方法」は存在しません。

実際、世界的な企業であっても集客施策の成功確率は20～30%程度にとどまるため、「絶対に成功する」と考えて動き出すのは危険です。大切なのは、事前に成功確率を算出しておくことです。

オフライン・オンラインを問わず、集客方法には非常に多くの種類が存在しているため、施策ごとの特徴や運用体制との相性を分析しながら、実施を検討している集客方法がどの程度の成功確率なのかを予測しておきましょう。事前に予測を立てておけば、想定外の事態が発生した際や失敗した際の対処法を立てやすくなりますので、リスクを踏まえて自社の集客目標を達成する確率を上げることができます。

②顕在層から集客する

BtoB事業においては、顕在層を狙った集客が効果的です。

顕在層とは自社が扱う商品ジャンルやブランドに対して興味関心が高いユーザー層のことで、「こういった商品・サービスが欲しい」と明確に自覚している層を指します。自分自身に置き換えても分かりやすいですが、欲しい商品・サービスが具体的にイメージできている場合、ニーズにマッチする情報に遭遇すると、購買行動へそのままつながりやすくなる流れが生まれます。

つまり、顕在層へ効果的にアプローチすれば、マーケティング施策がより高い確率で成果へ直結しやすくなるといえますので、顕在層が求める情報、アクションの傾向などを考えながら、適した集客方法の選定に役立てましょう。

③媒体は集客したいターゲット層に合わせる

現在では、テレビCM、SNS広告、チラシ、Web広告など多数の媒体が存在していますが、まずは「より多くのターゲットと接触できる」ことが大切です。

いくらクオリティが優れていてもターゲットの目に触れる機会が少なければ効果的に集客するのは難しくなってしまうからです。

ターゲットがWeb検索で情報収集する傾向が強いならリスティング広告、SNSユーザーが多い層ならSNS広告、といった具合に運用する媒体はターゲット層に合わせて選出するよう心がけましょう。事前に市場分析やアンケート調査などにより、ターゲット層の動きを明らかにしておけば、相性の良い媒体を見極めやすくなります。

④PDCAを回しやすい（コントローラブルな）施策から実行

新たな集客方法を実施し、最初から大きな成果をあげるのは簡単ではありません。

集客施策の基本は「施策を実施して結果を検証し、改善しながら効果を高めていく」ことです。その上で欠かせないのがPDCAを回すプロセス。

Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）という施策の改善に関わる重要な4つのサイクルを回すことで、計画的に施策の内容を評価するとともに、改善点を見出し、新たな集客計画に役立てることができます。

ただし、集客方法ごとにPDCAの回しやすさは異なるため、リアルタイムで情報収集できるとともに運用中でも変更が容易に行えるWeb広告を重視するなど、コントロールしやすい施策を優先的に行うのがおすすめです。

4つのチェックポイントをクリアする集客方法は・・・

世の中には多数の集客方法が用意されているものの、ノウハウや運用実績が少ない状態で前述の4つのポイントをクリアできる施策は少ないのが現実です。

ただし、ビジネスマッチングならノウハウや運用実績が不足していても、BtoB事業での成功ポイントを押さえた効果的な集客が可能です。

ビジネスマッチングとは分かりやすくいえば、「企業と企業をつなぐ仕組みやサービス」のことです。

「仕事を依頼したい、サービスを提供したい企業」と「仕事を受注したい、サービスを探している企業」双方のニーズを同時に満たすBtoBに特化した仕組みであり、ノウハウや運用実績が少ない企業であっても依頼するだけで効率的に集客が見込めることから、近年注目を集めています。

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