中小企業の拡大の一手は、能動的な案件獲得にあり！ 適している獲得手法を解説
中小企業の多くは「新規集客に課題あり」
売上向上や販路拡大のために対策を実施しているものの、思うような効果を得られていないとお悩みではないでしょうか。
中には、紹介営業や追加発注のみでやりくりをしている企業も多いでしょう。
一般社団法人日本能率協会が実施した調査によると、アフターコロナの課題として 「収益性の向上」、「人材の強化」、「売り上げ・シェア拡大」がトップ3で挙げられており、 「新規の顧客獲得」は多くの企業が経営課題として悩みを抱えていることを表しています。
また、設立間もない企業ほど、経営関係者や従業員の採用、育成なども含め、持続可能な営業体制を整備することに手をこまねいているケースはよく耳にしています。
この記事では、企業経営において「能動的な新規の案件獲得」が重要な理由を詳しく解説します
また、新規案件を獲得するメリット、計画性を大切にする仲間と戦略を考える必要性も紹介しているので、新規の案件獲得の参考にしてみてください。
※ 出典：一般社団法人日本能率協会 当面する企業経営課題に関する調査 ｜2021年7月実施
中小企業に適している能動的に案件獲得をする方法は？
新規の案件獲得による売上向上・販路拡大を狙っているのなら、能動的に動くことが重要だと覚えておきましょう。
自ら他者に働きかける動きは、新たなチャレンジそして案件獲得の機会につながっていきます。参考として、今すぐ実施できる能動的な新規の案件獲得方法を4つ整理しました。
ビジネスマッチング
ビジネスマッチングとは、相性の良いビジネスパートナー（企業）を見つける場のことです。
お互いがWin-Winの関係になるビジネスパートナーを見つけて、良好かつ長期的な取引を実施します。メリットとしては「クライアント・取引先を探しやすい」こと、デメリットとしては「あくまでマッチングの機会があるだけ」が挙げられます。
リファラル採用
リファラル採用とは、従業員から新たな人材を紹介してもらう手法です。
社内にはない知識・技術を持つ人材を紹介してもらい、獲得することによって、販路拡大を狙いやすくなります。メリットとして「新たな知識・技術をもつ人材を獲得できる」という魅力がある一方、デメリットの「優秀な人材だけが見つかるわけではない」に注意しなければなりません。
マーケティング施策
マーケティング施策とは、提供している商品・サービスを購入してもらうプロセスを構築する取り組みのことです。
市場調査や商品開発をはじめとして、営業、宣伝、販売や販促といった対策を実施し、新規の案件獲得を目指します。
メリットとして「リサーチした情報に基づいてアプローチできる」ということが挙げられますが、デメリットである「マーケティングのノウハウが必要」という部分に注意しなければなりません。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、アポイントメントを取らずに顧客へアプローチする営業手法です。前述したマーケティングとは違い、営業マンの足で案件を獲得します。
メリットとしては「その場で関係を築ける」ことが挙げられますが、デメリットである「迷惑に思われるケースがある」ことに注意しましょう。
能動的に案件獲得を進めることで得られるメリットは？
能動的に案件獲得を狙うことには、複数のメリットがあります。企業経営に大きくかかわるメリットを3つ整理しました。
・リードタイムを把握できる
・売上の需要を予測できる
・利益をもとに採用や投資を判断できる
まず、能動的な活動によって業務の一連の流れを示す「リードタイム」を把握しやすくなります
あらかじめ施策を決めたうえで新規の案件獲得を目指せるため、営業活動を効率よく進行できるでしょう。次に「売上の需要」を予測できるのも魅力です。
社内に蓄積された情報を活用し最適なビジネスパートナーを見つけることによって、売上向上できる場所・手法を選定できます。そして、能動的に動いて利益を獲得することにより、新たに実施する「人材採用や投資の方向性」を判断できるのもメリットです。
先を見据えた行動を実施できれば、その分だけ、新規の案件獲得を獲得しやすくなります。
計画性を大切にしてくれるパートナーと戦略を考える必要性
能動的に新規案件を獲得したいなら、計画性を大切にしてくれるビジネスパートナーを見つけ、一緒に戦略を考えることが重要です。
なぜなら、自社のノウハウだけで新規案件を探しても、同じ結果しか生まれない恐れがあるからです。
「新規案件を取ろう」と考えて動き始めても、必ず成功するわけではありません。ただし、ビジネスパートナーと協力し、自社にない知識・ノウハウを取り入れていけば案件獲得の成功率を向上できます。
案件獲得のためのPDCAサイクルを回せる状態にしておくことはもちろん、ビジネスパートナーから得た知識・ノウハウを活用して営業戦略に調整を加えていくことが、新規の案件獲得に欠かせないポイントとなります。
PRONIアイミツの紹介
本記事では、売上向上や販路拡大に悩む中小企業向けに、新規の案件獲得の獲得方法や能動的に動くメリット、パートナーと戦略を考える必要性について解説しました。
もし社内だけで経営課題である「案件獲得」を解決できないとお悩みなら、外部の手を借りる解決方法として、ビジネスマッチングについて調べてみてください。
PRONIアイミツでは、売上アップ・業務効率化・人材採用や組織強化に関わるパートナー探しに役立つマッチングサービスを提供しています。
新規営業の経験がない企業でも導入、運用しやすいサポート体制を整えていますので、集客にお悩みの方はお気軽にご相談ください。
