新規開拓営業の鉄則！成約率を上げるために重要なこと【2023年最新版】

新規開拓営業は、これまでに取引のなかったターゲットへの営業で、事業規模の拡大には新規開拓営業の成功が欠かせません。とはいえ、既存営業に比べると新規開拓営業はどうしても成功率が低くなってしまいます。

この記事では、新規開拓営業の必要性や、新規開拓営業を成功させるためのポイントをお伝えします。新規開拓営業にお悩みの方はぜひ参考にしてください。

そもそも新規開拓営業とは

まずは、新規開拓営業とはどのようなものなのか、といった基本的なところをお伝えします。

目的は新規顧客の獲得

新規開拓営業の目的は、これまでに取引のなかった個人や企業に新たに顧客になってもらうことです。「新規開拓営業」と聞くと飛び込み営業を思い浮かべる方も多いのではないでしょうか。もちろん飛び込み営業も重要な営業手法の一つで、飛び込み営業による新規開拓営業も行われます。

しかし、新規開拓営業の営業手法は飛び込み営業だけではありません。新規開拓営業の際は、あらゆる営業手法を駆使して、新規取引を結ぶために営業活動を行います。

既存営業との違い

新規開拓営業と対をなすのが、既存営業です。既存営業とは文字通り、すでに取引のある顧客に対する営業のことを指します。すでに取引のある企業や個人に対して、新たなサービスや商品を契約してもらうことで売り上げ拡大につなげることが目的です。

相手が初対面で、一から信頼関係を気づいていかなければならない新規開拓営業と比べると、すでに取引があり、一定の信頼関係を構築している既存営業の方が商談成功の難易度は低いでしょう。

新規開拓営業の必要性

中には、既存営業だけで十分と思う方もいるでしょう。ここでは、新規開拓営業の重要性をお伝えします。

事業を成長させていくため

もし現在、多くのお客さんから契約してもらっている商品やサービスだとしても、新規開拓営業を行わずに既存顧客を維持しているだけでは、売り上げは良くても横ばいです。場合によっては売り上げが落ちることもあるでしょう。

これから先も売り上げを伸ばし続けていくためには、新たな企業や個人に顧客になってもらう必要があります。そのため、どのような業種であれ、会社を成長させ続けていくためには新規開拓営業は必要不可欠と言っても良いでしょう。

営業人材の育成をするため

新規開拓営業は、既存営業と比べて非常に難易度が高くなります。既存営業はすでに信頼関係がある相手への営業である一方、新規開拓営業の相手は初対面で、信頼関係を一から構築していかなければなりません。

ただ、新規開拓営業の難しい仕事を通じて、営業パーソンの営業力が身に付きやすいというメリットもあります。特に、若手や新人の営業人材を育成するのに、新規開拓営業の経験は非常に有効でしょう。

新規開拓営業のプロセス

新規開拓営業は具体的にどのように進めていけばいいのでしょうか。ここでは、新規開拓営業のプロセスを紹介します。

開拓先リストを作成し、コンタクトを取る

新規開拓営業の第一歩は、開拓先リストの作成です。自社で入手した顧客リストや購入した顧客リストなどを基に、契約の可能性があると思われる企業や個人をリストアップします。

開拓先リストが作成できたら、電話などでコンタクトを取り、新規開拓営業をスタートさせます。担当者の名前やメールアドレスなどをリストに書き加えデータベース化しましょう。

ヒアリング

商談アポが取れたら、次に行うのはヒアリングです。商談アポが取れたらすぐに、自社商品やサービスを売り込みたいと誰もが思うでしょう。しかし、まずは相手の課題や悩み、どのようなニーズを持っているかを丁寧にヒアリングすることをおすすめします。

ヒアリングは、相手の悩みを解決でき、相手のニーズを満たせる商品やサービスを提案するために非常に重要です。

提案

次に、ヒアリングの内容を基に、自社の商品やサービスを提案しましょう。相手の課題や悩みをどのように解決できる商品・サービスであるのかを示しましょう。また、他社の商品やサービスにない、独自の強みを訴求することも非常に重要です。

また、一度の提案では成約に至らないことは珍しいことではありません。定期的に訪問するなど、提案後のフォローも大切です。

新規開拓営業のコツ

ただ闇雲に新規開拓営業を行っても、成果は上げづらいのが実情です。ここでは、新規開拓営業のコツをお伝えします。

既存顧客の分析

まずは、既存顧客の分析を行いましょう。既存顧客が、なぜ自社の顧客になってくれたのか、商品やサービスのどのような点に魅力を感じたのか、商品やサービスの導入によってどのような課題が解決できたのか、といったことを分析することで、新規開拓営業の方針やアピールすべきポイントが見えてくるはずです。

アピールすべきポイントが的確に把握できれば、おのずと適切な提案方法も見えてきます。営業パーソン目線ではなく、顧客目線で戦略を立案することが重要です。

自社商品の強み・弱みを把握する

次に、自社の商品やサービスの強みや弱みを正確に把握しましょう。商談相手は、提案された商品やサービスについて、様々な疑問や質問があると思います。時には、「この商品の他社製品にはない強みは？」「導入することでどのようなメリットが得られるのか」と聞かれることもあるでしょう。

そうした時に、よどみなく強みや利点をアールできれば信頼感が高まります。どのような質問があってもスムーズに回答できるように準備してください。

定期的な訪問

いくら魅力的な商品やサービスでも、信頼関係がまだない、新規企業からの提案をすぐに採用する人は少ないでしょう。むしろ、一度の提案で即決してもらえることは非常に困難です。

大切なのは、相手と信頼関係を構築すること。定期的に繰り返し訪問することで、信頼関係を構築していきましょう。一度、信頼関係を構築してしまえば、新たな商品やサービスの商談もしやすくなるはずです。

また、信頼関係を構築するうえで、どんな質問にも回答する、レスポンスを早くするなど少しの工夫も有効です。
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悩んだ時はビジネスマッチングサイトがおすすめ

新規開拓営業は難易度が高く、成約率が低くなりがちです。アウトバウンド中心のテレアポや飛び込み営業であれば尚更その傾向は強くなります。そのため、各企業はマーケティング施策を打ち出し、インバウンドリードの獲得を増やすことを試みますが、時間がかかあり一定のノウハウが必要なため、容易ではありません。

そこで、おすすめしたいのが「ビジネスマッチングサイトの活用」です。ビジネスマッチングサイトなら、リード獲得につなげられるだけでなく、多種多様な企業と取引できる可能性があるため、「コストや手間を抑えてリード獲得のきっかけを多く得たい」という方には特におすすめです。

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まとめ

新規開拓営業は、会社の売り上げを伸ばしていくためには、欠かせないことです。しかし、これまで取引がなかった企業と新しい繋がりを作ることは容易ではありません。商材によっては数週間〜数ヶ月契約が取れない可能性もあります。

アイミツは、そのような会社の方に多数ご利用いただいています。ビジネスマッチングサイト「アイミツ」を活用すれば、掲載するだけですぐに多くの検索ユーザーにアプローチできます。短期的なリード獲得を目指している方はお気軽にお問い合わせください。