中小企業の存続に新規営業が必要な理由とは？新規営業を始めるためのポイントを解説
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中小企業倒産理由が、新規案件獲得の不振なわけ
会社経営や業務に繁閑・売上の波を感じており、経営存続に不安を抱えている方も多いでしょう。
中小企業庁が公開するデータによると、起業して3年以内に倒産する会社は全体の62％だと分かっています。さらに企業5年以内の倒産率は85%、10年以内の倒産率は94%と、たった10年間で9割近くの会社が姿を消している時代なのです。
倒産してしまう要因としては、市場環境・消費者ニーズの変化、そして労働人口の減少などが影響しています。よって、会社経営の存続を図りたいのなら、計画的に売上や繁閑の波をコントロールしなければなりません。
この記事では、中小企業向けに企業経営の安定化に「新規案件獲得」が重要な理由を詳しく解説します。また、販路拡大・新規集客に欠かせない3つの対策や売上をコントロールする手立てについて紹介しているので、売上増減・繁閑の波をコントロールする参考にしてみてください。
中小企業が生き残るために3つの必要なこととは？
①営業効率を意識すること
あわただしく変動する市場やニーズに対応したいのなら、営業効率を意識して活動することが何より重要です。
営業効率とは、営業活動の時間・費用に対する売上獲得の比率を意味します。例えば、少ないリソースで売上が伸びれば、営業効率の高い働き方ができていると言えます。一方、リソースをかけたけれど売上が伸びない場合には、営業効率が低い状況です。よって、これまで営業効率を意識してこなかった企業は、ファーストステップとして以下の計算式を使い営業効率を計算してください。
【営業効率の計算方法】
営業効率＝売り上げ÷営業活動時間
算出された営業効率をベースにKPIを設定して売上を伸ばす方法を考えていけば、自然と問題点や解決策が見えてきます。また、一度の検討で終わらせるのではなく、継続して営業効率を分析する「PDCAサイクル」を回すことが重要です。
②Pushではなく、Pull型で優位に商談を進めること
営業活動の中で、商品やサービスを直接売り込む「Push型」のアプローチを利用する会社も多いでしょう。
しかし近年では、押し売りのようなアプローチに抵抗を示す人が大勢います。そこで今後は「Pull型」の営業活動を導入してみるのはいかがでしょうか。
Pull型とは、顧客から直接問い合わせてもらう営業活動のことです。
WebサイトやSNS、メルマガといった情報媒体を駆使して、顧客の興味関心を引いてきます。顧客がアクションを起こしたうえで商談をスタートできるため、成約率が高いことはもちろん、飛び込み営業のような動き方も不要です。
少ない人材・コストで効率よく営業活動を進めたい、販路拡大や・新規顧客を獲得したいと考えているのなら、ぜひPull型の営業スタイルを取り入れてみてください。
③再現性を高めること（タイミングも受注可能性も）
中小企業として生き残りたいなら、再現性やタイミング、受注可能性を考えながら営業活動を実施することが重要です。例えば、次のポイントを検討してみてください。
・商談プロセスの全体像を把握する
・商談ステージごとの顧客ニーズを設定する
・商談ステージごとの営業アクションを準備する
まず、商談全体の流れを理解して場面ごとにやり取りする内容を表などにまとめて可視化しましょう。複数のステージでプロセスを分割したら、次に顧客ニーズや実施できるアクションを書き込んでいきます。
詳しくまとめていけば、自然と「何をやるべきなのか」「どのようなアプローチが最適なのか」が見えてくるはずです。営業マンの経験やスキルに依存しているとお悩みなら、ぜひ再現性の高い全体の流れを理解したうえで、アプローチのタイミング、そして成功率の高い受注可能性の準備を始めてみてください。
効率的な営業戦略を考えるためのポイントを知りたい方はこちら
売上増減/繁閑の波をコントロールする為の手立てとは？
情報社会である現代で売上の増減や繁閑の波をコントロールするためには、マーケティングに取り組むことが重要です。マーケティング施策の方法を以下に整理しました。
・Webコンテンツ運用
・SNS運用
・セミナーやウェビナーの開催
・広告活動
・メルマガ配信
各手法は、Web上で利用者のデータ・数値を収集・分析できるのが魅力です。顧客がどのようなニーズを持つのか、何に反応してくれたのかを分析することによって、販路拡大につながるのはもちろん新規集客を見込めます。今やマーケティングは、企業にとって欠かせない取り組みです。
企業が生き残るために欠かせないツールですので、ぜひマーケティング施策を導入・実施してみてください。また、社内リソース・ノウハウだけで対応できないとお悩みなら、次項で紹介するビジネスマッチングがおすすめです。
・ビジネスマッチング
売上の増減や繁閑の波をコントロールしたいなら、前述した3つの考え方を取り入れることと並行して、安定した発注・受注を続けられる最適なビジネスパートナー（企業）を探すことが重要です。
自社にはない知識・技術を持つビジネスパートナーを見つけ出すことができれば、業務効率化や新たな施策によって、売上の増減・繁閑の波を安定化できるでしょう。
しかし、ビジネスパートナーを見つけ出すのは簡単なことではありません。
そこでおすすめなのが、ビジネスマッチングを利用する方法です。ビジネスマッチングとは、ビジネスパートナーを見つける場所のことを指します。
通常では出会うことが難しい「同じ考えをもつ企業」を探し出せる便利なサービスです。売上の増減や繁閑の波の問題を解決するためには、サービスの活用が欠かせません。
PRONIアイミツの紹介
本記事では、売上増減・繁閑の波に悩む中小企業向けに、生き残りに欠かせないビジネスの考え方を解説しました。
時間の経過とともに倒産率が増する中小企業の問題を早期解決したいのなら、営業効率や商談の手法、再現性を考えることに併せて、外部の知識・技術を取り込めるビジネスマッチングを活用してみてください。
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