ターゲティング徹底解説

ターゲティングとは？

ターゲティングとは、細分化された市場の中から自社のターゲットとなる市場をを絞り込むプロセスを指します。

分かりやすく言い換えると「自社の商品・サービスを売るターゲットを絞り込む」こととも表現できます。現代では顧客のニーズが複雑かつ多様化しており、幅広いニーズを等しく満たす商品・サービスを生み出すことは難しい状況にあります。

そこで重要になってくるのが、市場全体を複数のグループに分類した上で特にニーズが多いと思われるグループを絞り込む「ターゲティング」という作業です。

ターゲティングにより顧客層を特定すれば、抱えているニーズにマッチする戦略策定に役立つことから、現代ではあらゆるマーケティング活動において欠かせないプロセスのひとつになっています。

ターゲティングが出来ていないことによるリスク

ターゲティングは効果的なマーケティング活動に深く関わっていますが、以下のような課題を抱える企業が多いのも事実です。

・ターゲットが不明瞭なため、雑多なアプローチとなってしまっている
・不適切なターゲティングにより、自社商品やサービスの強みが顧客に刺さらない
・ターゲティング時に地域性が考慮されておらず、販路拡大がうまく進まない

こうした課題は中小企業が抱えているだけでなく、大手企業でもターゲティングに失敗してしまったケースは多数存在しています。ターゲティングの失敗は「売ろうとする相手を誤る」ことを意味するため、自社商材が評価されにくくなるばかりか、費用対効果の悪化、販売効率や成約率の低下など、さまざまなリスクを高めてしまいます。

費用対効果についての記事はこちら

適切なターゲティングの方法

具体的な解決策の提示

適切なターゲティングを実現する上で役立つのが「6R」と呼ばれるフレームワークです。

1.Realistic scale（市場規模）：商品やサービスが売れる見込みのある市場規模か
2.Rate of growth（成長性）：市場の成長が見込めるか
3.Rival（競合）：競争の激しさやシェアはどうか
4.Rank／Ripple Effect（顧客の優先順位／波及効果）：顧客層にとって自社商材の優先度は高いか。また、購入後の周囲への影響力はどの程度見込めるか
5.Reach（到達可能性）：当該市場において自社商材が到達する可能性（距離や価格との相性など）はどの程度あるか
6.Response（効果測定）：施策の効果測定は行えるか

上記6つの「R」の内容をベースに考えることを前提にしながら、「自社の強みを活かす」「顧客側の視点で考える」といったポイントを心がけてターゲットとなる市場を絞り込めば、ターゲティングで起こりがちな失敗やリスクを回避しやすくなります。

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