オフラインでBtoBのリードを獲得する手法一覧！ポイントも解説

事業の売り上げをアップさせるためには、オフラインでのリード獲得は避けては通れません。しかし、オフラインでリードを獲得できる手法の種類や効果を知らないという方も多いでしょう。

そこでこの記事では、オフラインを活用したリード獲得の手法を一覧でまとめ、それぞれの特徴も解説していきます。獲得するためのポイントも解説しているのでぜひ参考にしてみてください。

リード獲得とは

そもそもリードとは、企業の製品やサービス、事業への興味関心を持ち、将来的に顧客化する可能性がある「見込み客」のことです。ホームページやメールでの問い合わせ、資料請求、メルマガ登録、セミナーなどを通して製品に関心があるリード（見込み客）を見つけ、連絡先などのプロフィールを得ることをリード獲得といいます。

リード獲得では、ただプロフィールを集めるのではなく、自社のターゲットと合致するのか、どの程度顧客化する見込みがあるのかを精査も同時に進めることも重要です。

オフラインでBtoBのリードを獲得する手法一覧

不特定多数にリーチ可能なオンラインのリード獲得とは違い、人数が限られるオフラインでのリード獲得は一見非効率的に見えますが、顧客化しやすいリード獲得手法でもあります。ここでは代表的な6つのオフラインでのリード獲得方法について解説します。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは、DM作成と郵送で完結するシンプルな手法です。DMの一番のメリットは、多くのお客様に向けてアプローチできることが挙げられます。オフラインのリード獲得の手法の中でも短期間で多くのお客様へのリーチが可能な方法です。

デメリットとして挙げられるものは、DMを送っても読まれない可能性があること、お客様からのアクションがすぐには期待できないことなどがあります。さらに、所在地や担当者の把握も必須であるため、ある程度ターゲット企業の情報が必要です。

セミナー

セミナーでは製品やサービスそのものの案内だけでなく、自社が持つ技術やサービス、情報の提供をあわせたリード獲得方法です。

メリットとして、セミナーに足を運ぶ程関心が高いお客様を対象にできる手法である点がまず挙げられます。セミナーでは製品の紹介や質疑応答がその場でできるため、より効果的に顧客化を期待できます。

その反面、お客様が自らそのセミナーに申し込むことが前提であるため、その集客の難しさが一番のデメリットです。

展示会

展示会のブースに出展し、名刺交換などを通して見込み客を獲得することも有効な手段です。

展示会のメリットは、比較的ターゲットに近い層に短期間でリーチできることです。決済権がある、またはそれに近い立場の人も多く訪れるため、直接交渉に進みやすいことも大きな利点と言えます。

一番のデメリットは、費用面でも人員面でも多くのコストが必要な点です。出展料はもちろん、展什器などの装飾品、配布用資料などに関しても、企画から発注まで多くの作業とコストを掛けなければなりません。

テレマーケティング

テレマーケティングとは、営業活動のためにアポイントメントを得るテレアポとは違い、資料の送付やアンケートのみを主体とするリード獲得方法です。

お客様へのヒアリングとサービス紹介の両立が可能である点が一番のメリットであり、関心が高いお客様からのみ資料請求を受け付けられるため、効率的に資料を送付できます。

直接お客様にアプローチできる反面、テレマーケティング業務にあたる人員の確保が必要である点と、お客様の時間を不用意に頂いてしまう点にも注意が必要です。

交通広告

電車やバス、駅構内などの公共交通機関内の広告は、不特定多数の目に触れることができるリード獲得方法です。

駅構内では人通りの多い場所、電車やバスではより視界に入りやすい場所など、その広告効果の高さや掲載数、広告サイズに応じて掲載料が変化するため、費用面のコストは高くなります。

しかし、小さい広告でも目に留まりやすいデザインとわかりやすい内容、連絡先も明記することでホームページへのアクセスや問い合わせの獲得が可能です。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、文字通りアポイントなしで直接企業に訪問し名刺交換や製品の紹介などの営業活動を行うことでリード獲得につなげる方法です。

アポイント無しである分、丁寧に話しを聴いてもらえる可能性は決して高くは無いため、合理的な方法とは言えません。

ただし、実力のある営業担当がターゲットを明確にしリサーチを丁寧にした上で取り組めば、質の高いリード獲得を目指せるでしょう。

オフラインでBtoBのリードを獲得するポイント

オフラインでのリード獲得はオンラインよりもターゲットを絞った施策である分、その確率を高めるためにはいくつかのポイントを理解しておかなくてはいけません。ここでは、オフラインのリード獲得のポイントを解説します。

ターゲットを明確にする

オフラインのリード獲得では、目的に応じてターゲットを明確にする必要があります。どの製品やサービスを売り込みたいのか、購入、契約する企業は何を求めているのか、自社では何を提供できるのかを丁寧にリサーチしましょう。

必要に応じて市場調査や既存顧客へのアンケートも実施することで、リード獲得時のニーズの齟齬を減らし、その後の顧客化の確率を増やすことが可能です。ターゲットや目的を明確にすることでより的確な施策を選択できるため、結果的にコスト削減にもつながります。

複数の手法を試す

リード獲得のための手法は必ず複数試しましょう。オンライン、オフラインに関わらずそれぞれの施策を並行して立ち上げることで認知度の向上などの相乗効果も期待できます。

自社だけでの複数の広告やリード獲得施策の同時立ち上げや運用、営業活動の実施は決して簡単ではありません。効率的かつ効果的なリード獲得のための施策を検討している場合は、必要に応じてマーケティングなどの専門企業への依頼も有効です。

リードナーチャリングも意識する

リード獲得後、顧客化するために不可欠なのがリードナーチャリングです。リードナーチャリングとは、獲得したリードをその後の購入や契約につなげるためにリードを育成することを指します。

顧客化に向け相手企業との信頼関係を築き、購買意欲を高めるためには、情報を適切な時期に提供すること、疑問には的確かつスピーディーに回答するなど、手間とコストがかかります。しかし、比較的決済の金額が大きく、一度契約すると長期的な付き合いになりやすいBtoBでは重要なポイントです。

まとめ

今回は、オフラインを活用したBtoB向けのリード獲得の手法を一覧で紹介しました。オフラインを活用したリード獲得には多くの種類があるため、成果をあげるためには自社サービスや商品に適した手法を選択することが必要です。

具体的な手法を決めることが難しいという方は、オンラインでのリード獲得も検討してみることをおすすめします。ビジネスマッチングサイト「アイミツCLOUD」は、情報を掲載するだけで多くの検索ユーザーにアプローチできる手法です。売り上げをあげるためのリード獲得を目指している方はお気軽にお問い合わせください。