紹介営業に頼る3つのリスクとは？紹介営業以外の集客手法も解説

インターネット技術の発達により、近年は多くの商品・サービスがネット上で購入できるようになりました。そのため、従来の営業スタイルで新規顧客を獲得しにくくなってきたことから、紹介営業に頼る企業が増えていますが、紹介営業に頼るばかりではなく、そのリスクも考えなければいけません。

この記事では、紹介営業のメリット・デメリットだけでなく、紹介営業以外の集客手法についても解説しています。

紹介営業とは

そもそも紹介営業とは、既存の関係や信頼に基づいて行われる営業スタイルのことです。顧客からの紹介は、スタートの段階で売り手と買い手の間に信頼があるため、提案がスムーズになります。また、顧客は口コミによって商品・サービスを認知するため、紹介から新たなビジネスチャンスが生まれます。

紹介営業のメリット

紹介営業には、主に費用対効果の高さ・高い信頼度・効果的な顧客獲得といったメリットがあります。

紹介営業は既存の関係を活用するため、広告やマーケティングに比べて費用対効果が高いでしょう。また、既存顧客からの紹介は信頼度が高く、信用が案件に波及してビジネスをスムーズに進められるほか、そうした紹介は、顧客が求めるニーズ・要望に適している可能性が高く、効果的な顧客獲得手法となります。

紹介営業のデメリット

一方、ターゲットのランダム性・タイミングの不確実性・依存度の高さ・ビジネスの成長制約などがデメリットです。

紹介相手のネットワークに依存するため、自分でターゲットを選んだり、方向性を制御したりしにくくなるほか、タイミングや案件の質を予測することが難しいため、収益の不確実性がキャッシュフローの不安定さを招きます。また、紹介営業へ過度に頼りすぎて依存度が高くなると、新規市場開拓の機会を逃す可能性があるでしょう。ビジネスの成長が紹介営業への依存度に制約を受けることで、持続的な成長の達成も難しくなってしまいます。

紹介営業に頼る3つのリスク

営業面において企業が成長し続けるためには、単に既存顧客からの紹介営業だけに頼るのではなく、契約が取りにくい新規市場を開拓し、新たな顧客を獲得していく「新規営業」の存在が欠かせません。紹介営業と新規営業のバランスを取りながら、企業として持続可能な成長を目指し続けなければ、下記のようなリスクを抱えてしまうため、紹介営業だけに頼ることは非常に危険であるといえます。

取引先の人脈に依存する

紹介営業は、取引先の人脈やそこから繋がるコネクションに強く依存している傾向がありますが、これは、特定の取引先やパートナー企業からの紹介が主要な収益源となっていることを意味します。このように依存度が高い状態では、取引先の意向やビジネスの変動に強く左右されるリスクがあるだけでなく、取引先の組織変動や突然の意向変更によって案件数が激減することもあるため、リスクマネジメントが必要です。

インターネットの発達による他社リプレイスがある

インターネットの普及により、企業自身でより多くの選択肢を持つことができるようになりました。顧客が簡単に情報を収集し、他の企業や競合商品・サービスを調査できるようになった現代では、紹介営業に依存することで、自社のサービスや製品が他の選択肢に置き換えられてしまう可能性があります。インターネットを活用したマーケティング戦略や、自社の強みを打ち出すことで対策を講じなければいけません。

売上に上限がある

紹介営業は、限られた取引先やパートナーシップからビジネスを生み出すことが一般的ですが、これらは営業難易度が低く、楽に案件獲得ができる一方で、売上に上限が存在する可能性があります。取引先やパートナー企業の範囲が限定されているため、これらの枠を超える売上を獲得することは困難となるため、事業の成長や拡大を考える際には、新たな顧客獲得やマーケット拡大を視野に入れた多角的な営業戦略が重要です。

新規営業以外の集客手法とは

新規営業における集客手法は数多く存在していますが、それぞれ営業施策としてのメリットが異なります。例として、ターゲット層が絞り込み可能なSNS広告、ターゲット層の利用サイトへの広告出稿が効果的なWEB広告、特定メディアから幅広い層にアプローチできるメディア出稿、多くの検索ユーザーにアプローチ可能なSEO対策、信頼関係を築いて顧客獲得できる展示会やセミナー、他社との優位性をアピールできる比較サイトなどがあります。

これらの手法を適切に活用することで、企業は新規営業を効果的に展開し、多くの顧客を獲得することができます。新規営業における集客手法の選定と効果的な活用が、事業の成長と発展に向けた重要な要素となるでしょう。

オンライン施策

SNS広告は、主要なSNSプラットフォームで、ターゲットユーザーの興味や行動履歴に基づいて配信を行う広告で、WEB広告は、様々なウェブサイトやアプリケーションに、ターゲット層や目標に応じた広告を掲載する手法です。また、比較サイトは複数の製品やサービスを比較できるプラットフォームで、掲載により自社の利点をアピールでき、メディア出稿は、メディアを活用して特定のターゲット層や関心を持つ人々に直接リーチできる広告出稿手法です。

他にも、適切なキーワードやコンテンツの最適化によって検索エンジンの上位表示を目指すSEO対策などがあります。

オフライン施策

オフライン施策の代表例であるセミナーは、専門知識を提供することで、ターゲットユーザーにアプローチする手法です。参加者側は貴重な知識を得ることができる一方、企業側は自社の専門性や価値を示して参加者の信頼・興味を喚起します。また、展示会は製品やサービスを実際に展示し、顧客や業界関係者と直接対話する機会を提供するイベントであり、主に新製品の発表やデモンストレーションが行われ、関心を持った来場者への情報提供やビジネスの機会を生み出します。

他にも、電話を使って顧客に直接アプローチをかけ、製品やサービスの説明・販売を行うテレアポなどがあります。

まとめ

紹介営業中心の企業は、新規集客に目を向けていく必要がありますが、闇雲に新規営業を行うのは難しいものです。そのため、事前にきちんと情報収集を行い、効率的な新規営業をするための準備をしておかなければいけません。特に、「どのような営業手法」が「どういったターゲット」に「どれくらい効果的なのか」は、必須の知識となります。

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